近日,受德爾塔變異毒株的影響,11月的成都再次籠罩在新冠疫情的陰霾下,不少線下門店紛紛關閉。
為此,WBO將鏡頭對準成都酒商,聚焦單店、連鎖和綜合渠道三個業態,分別從這三個維度去記錄疫情之下的成都酒業百態。
01
單店普降7成銷售,有酒商乘機清庫存
四川人天性樂觀,WBO聯系到成都歡飲進出口貿易有限公司負責人郭蓉時,她還在觀蒼山,游洱海,在大理的風花雪月里恣意人生,但當被問及銷量減少多少時,她卻一秒切回狀態,直言減少了至少7成。
成都Tempio Club酒吧合伙人丁磊也表示,因為成都疫情,現在消費者都不愿去人多的地方,成都90%以上的酒吧都暫停營業了,公司旗下的餐酒吧雖尚在營業,但業績較疫情之前也下滑了60%~70%。
同樣的情況在很多線下個體煙酒也有體現,一名個人煙酒店老板曾向WBO苦嘆道,自疫情發生以來,店鋪的生意已經下降了7成,主要是酒類需求減少了,都快養不起娃了。
疫情來臨,單店無疑是最首當其沖的,針對疫情,他們又是如何考量和應對的呢?
面對疫情之下的消費疲軟,歡飲所幸做了一波特價活動,將多年銷售中產生的有沉淀、酒標破損等瑕疵品,全部以超低價出售,平均算下來每支30元,饒是如此,也回款了2萬多。郭蓉解釋,這些酒平常也擠占了不少庫存,也是這次疫情才有時間抽空來整理。既清庫存又回款,合理利用疫情的不利因素,這是歡飲在疫情之下做出的最優解。
郭蓉每瓶30元出的酒款
不同于郭蓉,經營餐酒吧的丁磊受限于門店流量的硬性減少,則將工作的中心放在了行業思考和門店數據分析上,丁磊認為,中國人在家喝酒的頻次小很多,一般都是聚會喝酒,對于餐酒吧,疫情期間做活動事倍功半,他還表示,疫情期間相當于積攢需求,解封之后,酒類消費會有爆發式的增長。
02
線下連鎖煙酒店業績下滑四五成,以保守經營為主
單店如此,那資金和規模都更勝一籌的大型連鎖煙酒店會不會好一點?
至誠恒泰酒類連鎖創始人鄧國銀告訴WBO,目前公司業績整體下滑40%左右,不管是經銷商渠道,還是零售門店,都受到很大的沖擊,其中還有兩個門店因為處在高風險區而暫時關閉,但團購業務則相對很好多。他還透露,數據顯示,非品牌酒類在疫情之中受影響更大。
四川百酒匯投資管理有限公司聯合創始人馬飛也表示,公司受疫情影響很大,從11月5日開始到現在,銷售已下滑50%以上,門店和團購都在減少,葡萄酒基本上沒有動銷。他還提到,公司主要以中高端產品為主,價格集中在400元以上,但疫情期間,中高端商務宴請驟降導致高端名酒減少很多,近期已經簽訂的宴席用酒也紛紛退單。
值得注意的是,兩位受訪者都提到,相比酒類,香煙因為剛需受影響較小。
談及應對措施,馬飛表示,公司目前主要通過微信和電話,線上聯系客戶開展業務,而在線下,則將疫情期間的工作重心放在內部培訓上,以此提升員工的專業知識水平和客戶拜訪技能。
鄧國銀則表示,公司針對人員做了調整,將高風險區域門店關閉的員工分配到其他門店上,并優化工作時效,減少不必要的開支,而在產品上則不會過多地囤貨,針對雙十一做團購促銷,以清理庫存為主。
03
綜合渠道呈多元化發展,有人保守經營有人逆勢突破
實體店鋪不好過,綜合渠道也好不到哪兒去,但由于每個公司業務構成的不同,疫情之下的酒類綜合渠道,呈現出一種多元化的狀態。
上海華飲貿易有限公司成都分部負責人曾萬波表示,由于疫情,大家都不聚集、不消費,大多數線下餐飲處于停業狀態,公司整體業績下滑60%~70%,相比經銷商渠道和零售店,團購也只能說還好。
成都萄酒酒?酒類連鎖運營總監武磊告訴WBO,公司在疫情期間銷量下滑30%,疫情雖然導致酒吧、餐飲等線下渠道業績斷崖式降低,但此消彼長,家庭、閨蜜聚會和居家小酌等居家生活類的需求則增加了。
最近的疫情,讓成都渡美堂創始人陳勛也很苦惱。原有的ISG培訓和一些活動基本為0,酒類銷售也不容樂觀,正常情況下,原本11月前10天應該完成全月的4成或者5成銷售,但因疫情影響實際上只有以往1到2成的量。
陳勛進一步指出,他對接的幾十家餐飲或連鎖零售雖然被關門的比較少,但流量銳減很厲害,下游消費受阻,公司的業績自然也起不來。他還透露,公司將酒類劃分為名莊酒、中端酒和低端酒三類,受影響最大的是中低端酒,特別是批發價在幾十到一百出頭的很難賣。
成都艾誠商貿有限公司總經理余俊表示,近期部分區域的業務都停了,業績相比平時大概下滑三分之一,對于一些送酒的需求,出于防疫和客戶健康的考慮,他都婉拒了。
那么,渠道酒商又是如何應對疫情沖擊的呢?
曾萬波向WBO透露,自己盡量縮減不必要的開支,以往的展會和營銷活動都取消了,以保證公司現金流為主,線上則針對新客戶做一些嘗試,但沒做雙十一的活動。
陳勛表示,將借著疫情的空閑時間加強與客戶的溝通交流,多從客戶的需求出發解決問題,在選品上則換掉一些滯銷的酒款,疫情之下,非人力可為。
疫情期間,有人保守經營,積蓄力量,有人逆勢深耕,尋求突破。
余俊近期主要以梳理渠道和維護客戶為主,他還通過薄利多銷,以價換量的形式,將所有精品酒一律按照500元每瓶的價格進行打包銷售,背后的思維邏輯則是:品種上做加法,讓用戶嘗試更多酒款,價格上做減法,降低用戶消費時的決策成本。此外,他還透露,這樣打包銷售的方式,有利于調控庫存量,避免了單一產品斷貨或滯銷的情況。
得益于長期良好的私域流量經營,武磊在疫情期間,采取了先做口碑再做客戶轉化的策略,據他介紹,一是將性價做到極致,薄利甚至是無利,重要的是先讓客戶喝到酒,建立起信任基礎,二是將服務做到最好,以配送為例,公司疫情之前采用第三方,疫情期間考慮到客戶的健康,全部自己配送,這樣在路線選擇上,可以繞開高風險,減少接觸,不做時空伴隨者。
武磊認為,要深入研究和分析消費者,白酒客群忠誠度高,紅酒客戶喜歡獵奇,要精準地把握客戶口感,同時也要對自己的選品和產品有信心,為每一個價格區間的客戶,提供極致的性價比產品。
疫情之下,眾生皆苦,值得一提的是,所有受訪的成都酒商都是一副樂觀積極的狀態,堅信疫情最多月底就會過去。雖然基于各自對市場的理解不同,有人選擇蓄勢待發,有人選擇逆勢突破,但毫無疑問,天性樂觀的成都酒商眼里始終有光,兵來將擋水來土掩,相信隨著疫情的結束,成都的酒水市場勢必又會風生水起。