文 | WBO團隊
2019年是中國葡萄酒市場的調整期，零售渠道的重要性越發凸顯，酒商都在強調“深耕渠道”。餐飲渠道作為葡萄酒的重要銷售渠道的作用被越來越多的廠家和商家重新認識，而五星級酒店則是葡萄酒銷售的“晴雨表”，起到了標桿的作用。
為深入了解國內五星級酒店的葡萄酒銷售狀況，WBO記者對凱悅酒店管理集團大中華區餐飲區域總監吳國俊（Sebastian Wu）進行了一次深度專訪。吳國俊對凱悅酒店的葡萄酒銷售情況進行了較為詳細的介紹，并對國產葡萄酒的市場推廣提出了自己的看法。
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凱悅酒店酒類銷售額的80%以上是葡萄酒
據凱悅酒店的數據統計，截止目前，中國范圍內共有74家凱悅酒店。而葡萄酒銷售額占據了這74家凱悅酒店酒類銷售總額的80%以上。由此可見，五星級酒店確實是葡萄酒重要的銷售渠道和推廣場所。
但是，吳國俊對這個占比并不滿足，他認為：葡萄酒80%的銷售比例看似很高，但其實還可以更高。早在十年前，消費者到酒店購買葡萄酒飲用是不問價格的，一瓶酒的利潤可以高達300-400元。但是現在，有更多的餐廳、超市、直營店在賣葡萄酒，此外葡萄酒價格的透明化程度越來越嚴重，消費者明顯傾向于高性價比葡萄酒。由于五星級酒店運營成本的問題，酒店內的葡萄酒售價其實略高。未來，凱悅酒店將會盡可能的減少中間環節，與國外酒莊直接對接，把葡萄酒售價降下來。合理的售價再加上五星級酒店的信用背書，他相信能進一步提高消費者購買葡萄酒的頻率。
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國產葡萄酒品牌進步很快，但還需加強推廣
此外，吳國俊強調：與國外酒莊的對接正在進行，一切都在洽談之中。但凱悅酒店在三年前就已經開始推廣中國葡萄酒。目前，與國內葡萄酒生產廠家的合作已經取得了一定成績。根據凱悅酒店內部的數據統計，酒店內將近30%的葡萄酒都是國產品牌。其在價格、品質上并不遜色于外國葡萄酒。此外，國內葡萄酒廠商的貨源十分穩定，這也是選擇他們合作的一個重要原因。
據吳國俊介紹，國產葡萄酒在酒店銷售情況雖然一直保持著上升勢頭，但仍需注意以下幾點問題。首先是國內消費者對國產葡萄酒的刻板影響仍然存在，總覺得國產葡萄酒比不過進口葡萄酒。其次，國產酒葡萄酒在成本上沒有明顯優勢，有的甚至比外國葡萄酒生產成本還高。吳國俊曾詢問過廠商，得到的回復是，國內葡萄酒成本貴在人工費用。
目前，凱悅酒店在國產葡萄酒上的推廣還在繼續，采用的主要方式以舉辦各類活動為主。引領更多消費者去了解國產葡萄酒，先是認識國產葡萄酒產地，進而了解國產葡萄酒廠商的釀造理念，文化根基等等。從了解到熟悉，再由熟悉到肯定，循序漸進。
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凱悅酒店專注于提高員工服務水平
吳國俊認為，在酒店內銷售葡萄酒，除了葡萄酒自身的價格、品質外，酒店服務人員也是至關重要的一環。目前，凱悅酒店已經培養了十多個專業侍酒師，用專業的知識，讓消費者在喝酒的過程中了解更多關于葡萄酒文化、知識的內容。另外，凱悅酒店也在努力培養員工的飲酒愛好，只有真的愛酒、懂酒，員工才會在銷售葡萄酒過程中更加富有激情，從而感染消費者。除此之外，在中國的傳統節日，凱悅酒店還會準備一些主題禮盒。目前來看，節日期間單獨來酒店買酒的消費者還是少數，多以企業、單位這類團購客戶為主。
吳國俊相信，中國葡萄酒消費者只會越來越多，越來越懂酒，未來的市場競爭，一定是高性價產品與專業服務的比拼。
