文 | WBO 蔡夢藜
最近，葡萄酒行業知名大V醉鵝娘開啟新玩法，推出高性價比葡萄酒面向線下渠道招商。
其中，被醉鵝娘重點突出的一款葡萄酒，其出廠價為1.583美元，零售價僅28.2元人民幣。而醉鵝娘公布的產品成本（包括產品、海運費、稅率、倉儲、包裝、人工、物流費等）為24.87元，利潤空間不足4元。顯然，這是一款有話題的產品。
醉鵝娘是葡萄酒行業知名意見領袖，此次主動壓縮平臺葡萄酒產品的價格，無疑對行業渠道扁平化、價格回歸價值有極大推動。但是，這種類型產品如果要擁抱線下渠道，仍然要邁過兩道門坎。
針對B端，仍需要邁過兩道坎
這款產品在醉鵝娘自己平臺直銷無可厚非，但要將這款產品導入經銷商渠道，WBO認為還得邁過以下兩道坎。
1 經銷商利潤從哪里來？
24.87元假如是給到經銷商的批發價，又限定了28.2元的零售價，不足4元人民幣的利潤，經銷商會否接招？
長沙葡壹精品酒有限公司總經理方奕指出：4塊錢的利潤，進口商批發給經銷商的產品有很多，但經銷商賣給終端消費者，利潤的確不高。
“關鍵的是，這款酒在網上公布了成本，醉鵝娘自有平臺又有28.2元的零售價做標桿，相當于所有價格都暴露在了陽光下。很多經銷商不見得敢接招。”方奕指出。
吉林省蘇荷商貿有限公司董事長趙國任也指出：如果算上財務成本，是沒有利潤的。
2 低價引流沒錯，但品牌力夠不夠？
唐山美度1855貿易有限公司總經理董懷成表示：其實每一個酒商都有這樣一款引流產品。出廠價為1.5美金的智利酒，24.87元的代理商價格是沒有問題的，我有類似的酒在賣。
不過方奕指出：這款葡萄酒要成為引流產品，需與富邑等大品牌旗下的多款引流產品進行競爭。這些產品擁有現成的知名度，且出自有實力的大廠，品牌更讓人放心，經銷商會更容易接受。
事實的確如此，中國的葡萄酒市場，人均消費力不強，渠道利潤從暴利走向均利甚至微利，引流產品數不勝數。醉鵝娘的產品作為一個“新面孔”，如何吸引非其固有粉絲的新消費者買單？是個問題！
醉鵝娘團隊：不會嚴格要求經銷商按照線上零售價來銷售
關于上述問題，WBO也采訪到北京醉鵝娘電子商務有限公司副總裁夏冠仁。對于利潤問題，他予以了如下解答：這款零售價在28.2元的產品不會在渠道領域主推，只是舉例說明“我們的產品很有性價比”。醉鵝娘產品是一個系列，有利潤產品，但不會出現翻倍利潤。
“當然，若經銷商想做28.2元的產品也可以，我們代理價為25元，我們也會明確告訴他們這款產品沒什么利潤，建議做引流款。”夏冠仁稱。
關于對經銷商的助銷服務，夏冠仁介紹：我們會對經銷商有一定管控，但不會嚴格要求經銷商按照我們互聯網平臺零售價銷售，畢竟，線上和線下的受眾人群是不一樣的。
夏冠仁對WBO記者稱：此外，我們會對線下客戶進行諸多培訓，告訴經銷商如何去推廣我們的酒？什么樣的人群最適合？如何使用醉鵝娘現有內容與線下結合？未來，我們還會嘗試把線上流量導入線下，告訴線上用戶可以去某個店做線下體驗。基于線下有更多的體驗，稍微賣貴一點也可以理解。
在回答低價引流產品如何與其他大牌引流款競爭時，夏冠仁指出：大牌競爭更激烈，價格也徹底做穿了。有經銷商拿來引流，甚至會賠錢做。醉鵝娘的品牌力不如他們強，但至少不用賠錢去做，高性價比概念也比大牌更強。相比經銷商自己OEM的引流產品，名氣又更大，有一定自然流量。
