文 | 文劍
2017年上半年，進口葡萄酒數據顯示進口金額和進口量雙雙增長，而中商產業研究院數據顯示國產葡萄酒今年1-6月全國葡萄酒產量達46.4萬千升，同比下滑10.4%。
國產葡萄酒企業如何在葡萄酒市場國際化大潮中鞏固基本盤甚至尋求突破，成為行業協會和從業者熱議的一個話題。新疆樓蘭酒莊也一樣面臨了進口葡萄酒帶來的競爭壓力。近一兩年，部分不做品牌的歐餐酒對市場的沖擊，滿足了部分商家“成本越低越好，售價越高越好”的短期逐利的需求。
7月31日，在杭州千禧度假酒店舉辦的“2017樓蘭酒莊共好經銷商合作大會”上，樓蘭酒莊董事長許志良指出：樓蘭要順應行業環境的變化而自發做出模式調整，把酒莊酒品質做好，把產品規模做大，把品牌做強。
圖為吐魯番樓蘭酒莊股份有限公司董事長兼總經理許志良發表演講
抓核心，實現小區域高占有
當下，進口葡萄酒在部分區域雖然比較流行，但因為眾多的國外酒莊和進口商，僅僅從事的簡單國際貿易。在市場的精耕細作和深度開發上做得不多。樓蘭本次會議提出要抓核心終端，核心消費者，為此提出了“廠商協同，深度協銷”的解決辦法，是順應酒水行業環境的變化。而所謂核心終端就是指20%可以起到拉動作用的終端，核心消費者就是可以帶動其他消費者的20%的意見領袖。
許志良董事長在會上提出：“誰離消費者越近，成功的可能性越高！為了共同目標，我們要沉到市場，圍繞終端做消費者工作！為了共同目標，我們要通過多途徑方式占領消費者心智！”
他還指出樓蘭酒莊有六個堅持：堅持酒莊酒產品品質不松懈；堅持大單品戰略不放松，搞活存量；堅持品牌IP化的品牌成長路徑；堅持構筑華東板塊及新疆板塊的板塊化市場；堅持廠商共建，以廠家為主導的運營模式；堅持終端+消費者的雙推進路線。
圖為樓蘭古堡赤霞珠干紅葡萄酒（尊享版）
圖為樓蘭酒莊2015年推出的“深根”系列葡萄酒
增強體驗營銷，異業聯盟推出定制酒
體驗營銷曾是國產葡萄酒品牌忽略的，當國產葡萄酒企業意識到這一點，反而有很多好牌可打，比如可以多批次高頻率舉辦酒莊游，而國外葡萄酒品牌要做酒莊游成本則高得多，反而成了其推廣軟肋。為此樓蘭酒莊把酒莊游打造成“樓蘭探秘”。并把酒莊游范圍擴展到意見領袖消費者和終端商家。消費者購買產品后有獲得“樓蘭探秘”的機會。終端商家目標達成有獲得“樓蘭探秘”的獎勵機會。2017年至今，已經邀請684人次的客戶參與了“樓蘭探秘”。
圖為樓蘭酒莊董事長許志良同“樓蘭探秘”活動嘉賓共同舉行“切全羊”儀式
圖為樓蘭酒莊為“樓蘭探秘”活動嘉賓舉行的富有民族特色的篝火歡迎晚宴
此外，樓蘭酒莊還準備打造樓蘭會，通過大數據營銷模式服務意見領袖消費者。樓蘭會運作將通過異業聯盟的模式進行推廣，比如樓蘭葡萄酒與雪茄行業的結合。
本次會議樓蘭還強調要推出定制業務。主要是針對高端客戶開發了一些定制款，比如私人客戶針對結婚紀念日、生日等需要的紀念酒。其次也對企業提供定制服務。主要用于定制的產品為樓蘭小古堡。目前為清華大學百年校慶，西安交通大學120年校慶提供了產品定制服務，也給飛行愛好者組成的俱樂部做了定制，還給浙江商會提供了5L藝術瓶裝定制產品。
圖為清華大學百年校慶樓蘭定制酒
圖為樓蘭酒莊為“清華經管EMBA同學會十周年”制作的“情懷”定制酒
