文| WBO葡萄酒商學院班主任 陳勛
中秋臨近，一年的旺季即將來臨，所以有酒商朋友說因為抓旺季銷售沒有時間過來學習葡萄酒商學院的課程。與此同時，還有一部分酒商毅然不遠千里（本期雖然在上海，但是學員則來自山東、江浙和兩廣地區居多），來到上海，參加連續4天的WBO葡萄酒商學院課程—精進版課程。
之所以叫精進版，是每位導師的講義都做了升級，增加了各自在各地新的考察內容，比如申向云老師根據其輔導改造的3家零售店的變化，增加了陳列方面的實戰案例；沈義導師，才從澳洲回來，跟大家分享奔富以及其他澳洲酒商對中國葡萄酒市場的看法和前瞻；酒老板的創始人馬國民先生，最近一直在全球飛來飛去，考察了日本多家成功的酒類零售業態，分享為什么在日本零售業可以如此發達而不是電商。另外一方面，以前的課程是三天時間，本期增加為四天，添加兩個下午的考察活動。
葡園酒窖長壽的秘密
考察活動的第一站，商學院的團隊來到了葡園酒窖，老板是闕光倫先生。在上個世紀九十年代，當闕先生剛開始準備在上海做進口葡萄酒的時候（夏朵葡萄酒專賣店，中國最早的專賣店之一），有上海本地朋友告訴他：我們上海人不喝紅酒，幾十幾百甚至幾千元的葡萄酒口感都一樣，那就是又酸又澀。但是，基于對臺灣市場的觀察，闕先生認為上海的葡萄酒市場才剛剛開始，隨著生活水平的提高，葡萄酒才會水漲船高。事實也正是如此，在2000年代初，其經營的夏朵葡萄酒專賣店已經有可喜的盈利。但是此時，葡萄酒經營者蜂擁而至，競爭日趨激烈。
闕先生說：他對葡萄酒是有極度的熱愛，當生意不景氣的時候，如果不是熱愛促使他堅持，那么不可能挺過這二十多年的行業風雨。也因此，當行業競爭加劇的時候，闕先生又開始思索如何沖突重圍，進而誕生了中國最早的倉儲式葡萄酒銷售—葡園酒窖。
酒窖坐落于市中心，一幢獨棟別墅，遠遠的就能看到“葡園酒窖”大字招牌。從2004年開始試營業，2005年拿到執照，到今天已有十三年之久。甫一進門，就看到一個低價促銷區。闕先生介紹說，當下網絡發達，主打低價競爭。設計這樣一個促銷區，就是讓消費者知道，線下門店也可以做的很便宜，這里依然有親民的產品。參觀之時，大家更關注到這里有大量的精品葡萄酒，比如檬哈謝的霞多麗干白，納帕谷的赤霞珠干紅等，價格不菲。闕光倫介紹：葡園能長期經營是秉承良心定價系統，定價不虛高。這里來買酒的客人都是成箱購買，每次購買5箱以上基本上是商業客戶。
他的進酒原則是：進自己喜歡的，性價比高的，知名度低的。不進低利潤的大牌流通酒。
為了讓同學們更加了解上海葡萄酒市場的發展，闕先生特地為大家安排了一個洽談酒會，一邊品嘗美酒，一邊暢聊浮沉。正如其所言，“我的模式很難復制，不是因為我很了不起，而是很多復制者，心里面錢太多，酒太少。葡萄酒不能算是純粹的商品，而有藝術品的特質，并且側重于服務，對人的要求很高。”也因此，闕先生說，葡園酒窖的批發業務越來越少，零售則越來越多。
對于吸引新客戶，葡園酒窖也有自己特定的模式。那就是中西合璧的酒會，之所以叫中西合璧，是因為在形式上既有可以坐下來洽談的桌椅，也有西方派對那種可站立走動的自由空間，讓國內的葡萄酒愛好者更加舒服，而且每次都鼓勵老會員帶來新客戶，一起來品嘗美酒。
四家酒老板門店貨品各有側重
考察的第二站是酒老板酒類連鎖店，目前在上海有一百三十余家，在其創始人馬國民的親自接待下，同學們參觀了四家店面。雖然位置不同，人員不同，店面大小不一，周圍環境不同，但是同學們都發現，一以貫之的是服務都很好。店面清一色的女性服務員（一般為已婚女性，年紀30歲以上），穿著統一，而且店面皆有綠化。據馬國民說，這是各自店面自己的創意。不論哪個店面，進去都感覺綠意盎然，倍感親切。這也就是就是為什么酒老板的店面，即便周圍有其他酒類零售連鎖店，他們的銷售額會是相對較好的，不是因為陳列的更好，不是因為裝修的更高端，而是服務到位。零售業就是服務業，不在專業度上凌駕于客戶，不在細節上勞煩客戶，這是根本的根本，也是創始人馬國民35年零售行業的總結。
此外，這四家店面的貨品組合也略有不同，有的黃酒品種較多，有的洋酒品種較多，有的葡萄酒品種較多，共同點則是每家店面都有附帶商品銷售，如功德林月餅、飲料。馬國民解釋：引入這些貨品的目的是為了引流。
師者，傳道受業解惑也。WBO葡萄酒商學院請的導師，都是各自企業的創始人或者操盤者，擁有豐富的實戰經驗。因此商學院導師團，就是同學們的顧問團。本次大部分同學都是帶著問題來，希望解決其發展遇到的瓶頸。正如沈義老師所說，來商學院學習，猶如就醫。一方面了解防病養生經驗，另外一方面，也是非常重要的一個方面，導師團會對同學們提的個體問題，一對一診斷把脈，開出特定藥方。
磨刀不誤砍柴工，WBO葡萄酒商學院將繼續深入探討新零售新團購和新渠道，為酒商解惑。11月，第九期WBO葡萄酒商學院，廣州見！
