文| 夢子
葡萄酒大品牌雖然較貿易模式的葡萄酒產品擁有更大知名度。但大品牌也有大品牌的玩法。并不是每一家葡萄酒公司,都知道如何把大品牌的功效發揮到最大化。
基于此,一些長期銷售大品牌的酒商的經驗,就極其值得借鑒。
談選品:大品牌對渠道商的“性價比”已經越來越高
2017年12月,北京奧比安貿易有限公司(以上簡稱“奧比安”)通過拉菲羅斯柴爾德集團(下稱“拉菲集團”)非公開市場產品系列的中國總經銷商——ASC精品酒業,成為了拉菲集團旗下產品的經銷商之一。
奧比安是中國知名的葡萄酒大商,該公司隸屬北京北方京糖洋酒銷售有限公司,是知名國際葡萄酒品牌的進口商及運營商,旗下匯聚眾多進口葡萄酒、烈酒品牌。
并且奧比安已經擁有非常成熟打造品牌葡萄酒的能力,甚至可以打造專屬自己的品牌。為何仍要繼續接新的大品牌?這么多大品牌,會否影響奧比安的利潤率?WBO也感到疑惑。
奧比安董事總經理趙川
對此,曾在外資企業任職20年之久,如今是奧比安董事總經理的趙川先生表示:大品牌缺乏性價比是一個悖論。
“也許曾經很多人認為,大品牌缺乏性價比,但今天則不然!隨著國內市場進口葡萄酒消費的理性化,國際品牌的信息對等化,價格泡沫的擠壓化,大品牌的技術優勢為渠道帶來了充分的產品性價比。我們可以看到,拉菲集團的產品在市場上依然是產品定價的標尺。”趙川說到。
為何選擇拉菲集團旗下四款單品?
目前,奧比安代理了巴斯克珍藏紅葡萄酒、奧希耶西愛紅葡萄酒、珍釀梅多克法定產區紅葡萄酒、凱洛馬爾貝克紅葡萄酒這4款拉菲集團旗下葡萄酒。
趙川表示:在同一品牌下,有著統一技術水準作為保障的前提下,產地與稅便成了性價比的關鍵。那么,在親民的大單品范疇內,我們首先選擇了南法和南美的單品。那里有著更穩定的成熟度和更好的土地及勞作成本。
“此外,知名產品的流通能力,波爾多產區最為明顯。因此我們也更希望在大品牌的基礎上運作相對純凈的主線單品。”趙川說到。奧比安選擇的4款單品,很明顯是基于這樣的哲學。
自拉菲集團的產品在今年1月進入了奧比安的倉庫以來,銷量一直穩步提升,特別是春節迎來了一個小高峰。
提到奧比安是如何快速讓這些產品動銷時,趙川介紹:“目前,拉菲集團的產品主要向團購,零售以及批發渠道推進。2018年春節,品牌方推出新年禮盒套裝,“美食與美酒”相結合深受消費者歡迎,這在團購與零售市場取得了不錯的成績。”
做零售渠道,一定要主動這5個要點
如上所述,奧比安將著力將拉菲集團的產品鋪向零售渠道。事實上,零售市場也是奧比安非常擅長的渠道。對于如何在零售渠道推進,趙川也表述了自己的看法。
據他介紹,目前針對拉菲集團產品在零售渠道的動作,主要有如下幾方面:
1. 制定銷售政策;
2. 統一產品陳列;
3. 終端店點銷售人員產品知識培訓,銷售賣點培訓等多方面了解產品;
4. 終端店點不定期制定促銷活動方案;
5. 不定期的做公開式產品講座,美食與美酒的配搭等。
趙川認為:“終端零售渠道的銷售,需要統一化的陳列,消費者的信任,以及客戶體驗度。因此除零售傳統性質的促銷拉動外,更應充分利用現有資源,進行多方面合作的營銷方式,例如“美食與美酒”的配搭,給消費者不一樣的消費體驗;增加與消費者的互動,促使為長期穩定購買客戶。”