文 | WBO 楊征建
近日，有媒體披露出在茅臺集團昌黎葡萄酒業有限公司2017年第二次股東會暨董事會期間一份報告的數據，該數據顯示：“2017年1-5月，茅臺葡萄酒公司實現含稅銷售收入5204萬元，完成年度預算銷售收入的26%，較去年同期增長1389萬元，同比增長36%。”
該會議還提出了目標：努力讓茅臺葡萄酒品牌3-5年的時間躋身全國前三，并于5年之內上市。
去年調整領導班子后，茅臺葡萄酒業績出現增長，首先值得恭喜！
但是茅臺葡萄酒要實現強身健體，還是需要獨立自強，筆者記得在高峰時期，搭茅臺白酒漲價順風車，葡萄酒業績曾突破3億元，后來因為限制“三公消費”等原因，又急劇下滑到1億元左右，業績坐了一次過山車。
筆者以為茅臺葡萄酒5年上市目標非常宏偉，但是茅臺葡萄酒要成為葡萄酒市場真正重量級玩家必須需要作出四個改變。
01 擺脫捆銷模式
不久前，筆者聽到一位經銷商透露，茅臺海瑪酒莊酒( Chateau Loudenne)的出貨價為1380元，零售指導價位2380元。作為波爾多梅多克中級明星莊，其價格有一個區間，為何定如此高價？
據該酒商稱這背后有一定茅臺白酒的配額。“拼爹”短期看是起點高，但長此以往造成了茅臺葡萄酒自身造血能力差，依托茅臺白酒體系捆銷出去的葡萄酒經銷商往往用作贈品或者低價拋售，并不能在消費者心目中建立美譽度，更不能帶來回頭率，變成了簡單的倉庫轉移。
02 重塑品牌個性和品牌亮點
茅臺白酒是中國醬香代表，甚至被提到“國酒”高度，是中國人的面子。但是茅臺葡萄酒呢？茅臺葡萄酒的品牌文化是什么？又能代表什么？
這些年，茅臺葡萄酒一直躲在白酒強大的文化下，似乎想搭一搭順風車，但是市場似乎并不買賬。因為在葡萄酒領域，已經有代表中國釀造、中國面子的品牌。
所以，茅臺葡萄酒在品牌塑造上，反而應該脫離白酒的牽絆，去尋找自己的品牌基因、亮點和故事，為自己而戰。和白酒的銷售終端可以共享，但品牌切莫忽視。
03 原料上應該持開放心態，在全國布局
昌黎作為中國早期的葡萄酒基地有其歷史原因，在今天看來，氣候、風土條件有一定制約，其葡萄酒品質和國內新興產區寧夏、甘肅、新疆而言有一定差距，茅臺葡萄酒今后如果要完成規模化生產，規模化營銷，布局西部產區應該是一個不錯的選擇，近年來張裕、長城、威龍紛紛布局西部產區就是明證。
04 人才上持開放態度
葡萄酒是個世界酒種，目前國內市場已經高度和國際接軌，而茅臺葡萄酒高層的用人選人更多的從集團內部入手，而中國最善于運作葡萄酒的營銷人才、管理人才在上海、廣東、浙江等葡萄酒消費重地，作為中國最大的酒業企業，應該有這個胸懷，全國選擇葡萄酒營銷管理的高端人才來充實自己的團隊。
烈性酒巨頭難以做好葡萄酒是個世界性難題，近年來國際烈性酒巨頭帝亞吉歐、金巴厘集團都在出售旗下葡萄酒資產。而茅臺作為中國市值最高、品牌最強、盈利能力最強的酒類企業，跨酒種運作也有過經驗教訓，希望茅臺能夠放下身段，更多的順應葡萄酒市場的規律，共同做大中國葡萄酒市場。（本文由WBO原創并獨家首發）
