文 | WBO 蔡夢藜
近一年來，智利葡萄酒品牌柯諾蘇在四川省市場開始上量，眾多煙酒店都持續引進這個品牌。且不僅是成都市，就連綿陽市等地級市煙酒店渠道的鋪貨率也較高。更有經銷商透露其年銷售額近千萬元。
此前，法國酒和澳洲酒一直占據四川進口酒市場的主流地位，作為一個智利品牌，柯諾蘇究竟如何完成了在四川煙酒店的鋪貨以及動銷？WBO也第一時間聯系到多名與柯諾蘇相關的酒商，進行深度解析。
柯諾蘇復購率高，四川銷量年增30%
位于成都溫江的煙酒店——逸品酒莊已銷售了多年柯諾蘇葡萄酒。據該店總經理賈培女士介紹：柯諾蘇在四川推了五個產品系列，分別是1551、自行車、單一葡萄園、20年橡木桶、逸品，價格從80元到1000元以上的都有，主推180-350元區間。口感為柔順型。該品牌一直都是本店的明星級產品，幾年來也是賣得最好的品牌，零售和團購為主，各占50%。且復購率非常高，許多顧客喝過以后會再來指名點姓要購買。
在四川省開設了9家煙酒店的恒泰酒類直供同樣是柯諾蘇經銷商，該公司負責人鄧國銀向WBO介紹到：我們的店賣得最好的是澳洲系列，其次就是柯諾蘇。這是個不錯的品牌，目前銷量在我們產品系屬于中等偏上。
據柯諾蘇在中國的總代理廈門豐德酒業總經理武永磊向WBO介紹：柯諾蘇單一品牌在四川市場的銷量始終保持在30%的復合增長。今年我們還在成都市設立了辦事處，我們計劃把四川省打造成我們的第二個根據地市場。
“柯諾蘇進入四川市場已經4年，在幾年前，不少葡萄酒產品還較為‘暴利’，柯諾蘇作為智利葡萄酒，性價比本就高，且定價又相對合理，即便現在與同價位比較都頗有優勢，更別說幾年前。”賈培向WBO介紹，“加之柯諾蘇是個大品牌，互聯網上能夠查得到，消費者很容易認可。通過幾年培育，已建立起一批習慣柯諾蘇口感的顧客，即使如今性價比相當的新品牌，也很難撼動柯諾蘇用好幾年建立的‘城墻’。故我們也始終主推這一品牌，通過其性價比與品牌度建立起顧客與店家信任的橋梁。”
“我們剛進入四川市場時，到各地與煙酒店一起做品牌推廣時，都是主推柯諾蘇的品牌度與性價比。”武永磊介紹到，“除了給客戶與消費者看柯諾蘇在國際上的評分，產量排行等等。還會找尋一些當地賣得好的葡萄酒，拿柯諾蘇去做盲品，讓人們客觀地體驗其口感。除此外，我們還在機場做了一些廣告投放。”
主做煙酒店渠道
據WBO了解，柯諾蘇目前在四川省主要做煙酒店渠道，成都市及其區縣以分公司直供為主，其余地級市則主要由經銷商來做，但仍主要供煙酒店。
賈培認為：柯諾蘇主打煙酒店非常明智，因為煙酒店可以形成帶動型消費，煙酒店有團購資源，且不僅僅是購買葡萄酒的顧客，也有購買白酒、香煙、飲料的，他們發現煙酒店有葡萄酒，有的會感興趣，發生連帶消費。相比單一的葡萄酒專賣店、酒店餐廳渠道，煙酒店的顧客圈更寬泛，為柯諾蘇帶來了更廣泛的客戶群體。
“柯諾蘇主攻煙酒店最明顯的優勢，在于鋪開的面會很廣，消費者可以在各個地方看得到這一品牌，提高了曝光率。不好的地方也在于煙酒店確實有多又雜，容易出現價格不好控制，地級市的煙酒店低價甩貨、竄貨的情況。這就要考驗代理商以及核心經銷商的控制力了。”有經營柯諾蘇的經銷商指出。
政策下沉到煙酒店終端，服務細致，利潤也不錯
除了性價比高，鄧國銀認為：比起市面上某些大的葡萄酒品牌而言，柯諾蘇作為智利的大品牌，利潤還是不錯。
“柯諾蘇不是一個利潤型產品，但相比很多價格透明、經銷商相互殺價的葡萄酒品牌而言還是好很多。至少不會讓你賣了沒錢賺。”賈培告訴WBO。
除了利潤合理，賈培還表示：柯諾蘇的中國總代理會提供返貨政策，也不搞“暢銷酒+非暢銷酒”的搭售，煙酒店隨時可以退貨，也會有代理商人員上門來收貨。
此外，代理商還會把品鑒酒直接提供給煙酒店客戶，當然需客戶贈予顧客品鑒、開品鑒會后把空瓶子拍照給到總代理。相比部分知名品牌搭售一些不動銷產品，讓同區域經銷商相互殺價，動輒還缺貨，柯諾蘇“貼地飛行”的政策要好很多。
