文 | WBO 蔡夢藜
日前，福建泉州酒商王燦輝向WBO爆料稱：泉州市許多做精品葡萄酒的酒商，去年開始擯棄大型酒會，轉而舉辦小場酒會。原因在于酒商認為如今渠道扁平化，需要精準而周到的服務到一個客戶，而且，葡萄酒銷售如今也進入到追求體驗式營銷的時代。這些問題，大型酒會均無力解決，這致使小型酒會愈來愈多。
事實確實如此，WBO此前就曾報道過上海卡斯特酒業與自慢葡萄酒俱樂部開設各不相同的小型品酒會，并取得了不錯的賣酒效果。
那么，小型酒會有哪些方法可以服務好酒商的客戶？記者采訪到幾名經常舉辦小型酒會的酒商，聽他們談談小型酒會的妙處，舉辦小型酒會的經驗。分享給意欲探索這一細分渠道的同行。
賣酒篇：莊主親臨現場，人太多就分成兩場
富隆酒窖新疆加盟商——新疆義君福水商貿有限公司主要通過酒會賣酒。他們舉辦的同樣為小型品鑒會。據該公司負責人賈婧向筆者表示：“我們一場品鑒會一般維持在20-25人，最多絕對不能超過30人。”
談到僅僅開設小型酒會的理由，賈婧認為：每個人參加品酒會，喜愛的產品都不同。舉辦小型酒會就可以很明確地尋找到目標客戶，通過不同的酒莊、產品、價格，把客戶區分開來，讓品酒會更具針對性。
據悉，新疆富隆每月至少會舉辦一次小型品酒會，賈婧會提前把每次品酒會的主題設定好，然后邀請酒莊莊主親臨現場，然后配以簽收、買贈、特價等限時訂購活動。“酒會的轉化率很高，我認為理由在于現場更為時尚，氛圍更好，給予客戶很好的購買暗示。但假如酒會人數參與太多，這樣精品的氛圍就會被打破。”
賈婧指出：倘若有的酒莊特別受歡迎，報名參加的人數過多，公司也會把酒會分為2-3場，確保每場酒會的參與人數不超過30人。
服務篇：小型酒會可以更好服務于客戶，增加客戶粘度
西安世雅酒業也經常在其酒窖舉辦小型酒會。據該公司總經理李巧榮表示：這種酒會的人數會控制在每場20人以內。原因在于人少好維護，基本可以有針對性地照顧到每一名客戶，服務對象的體驗感也更佳。
但世雅的酒會上并不賣酒，只以體驗與文化傳播為主。李巧榮將酒會設置不同主題，譬如男性主題、女性主題、興趣培養等等，然后提供適合于這些客戶的葡萄酒供品鑒。小型酒會可以更為精準的優勢也在這方面得以體現。
同樣的，經常舉辦小型酒會的長沙葡壹精品酒業也并不會在酒會上賣酒。“如果在酒會上賣酒，可能會給客戶造成一定壓力，下一次你再邀請他，他可能就不愿來了。”該公司總經理方奕指出。
但方奕同時表示：由于他的酒會是賣票的，所以不會存在入不敷出的現場。而且這些酒會提升了客戶黏度。他們要買酒都會首先想到我。
李巧榮也表示她的酒會轉化率還不錯。“雖然未具體統計，但不少參加過幾次酒會的客戶，嘗到酒會上某款酒好喝，都會在之后買酒。”李巧榮介紹到，“而且，小型酒會服務好、體驗感佳，給客戶帶來的一種潛移默化的消費習慣。客戶即便自己不買，朋友要買都會推薦過來。因為客戶了解你、信任你，長此以往便形成了圈層。”
進口酒商：小型盲品會還可助力訂貨
浙江義烏葡萄酒進口商集華酒業也會不定期舉辦人數不超過30人的品酒會。但他的品酒會不偏重于招商，而是以訂貨為主要目的之一。
“每當我進了一些樣酒回來，我就會叫上酒友圈的人，里邊有經銷商，也有愛好者，但愛好者不超過10人。我會蒙上酒標，僅告訴參與者產品原產國。品酒后會請大家來猜題，比如是哪個品種、哪個產區等。答對最多的，會免單或送一瓶酒給他。”葉禮賓介紹到。他舉辦的，實際上是一場小型的趣味盲品會。
“盲品會結束后，我會選出大家評價最好的一款酒進行大批次進貨。這樣的小型盲品會，省去了我去大規模做市調的時間和精力，讓我可以直觀簡單地選定目標采購商品。”葉禮賓告訴筆者“由于參加盲品的酒友之中，有20人以上都是經銷商。因此一旦進回來，他們即會很快拿走。因此，品酒會也解決了很大一部分銷售的問題。”
當下經濟環境不適合大型品酒會，但也不是所有酒都適合“小品”
曾舉辦過多場大小品酒會的行業人士李錚指出：大型品鑒會更適合于行業順風順水時期的二三線市場。在這種市場舉辦類似活動，可以讓當地經銷商認識到企業的雄厚實力。其次，由于人數多，容易烘托氣氛，在喝了一點酒以后，甚至會發生競標采購的情形。再則，大型品酒會一次性集中所有客戶，一次性發布產品與價格，對開辦者而言，也更節約成本。然而，現在的市場行情，明顯不適合開辦這樣的活動。
但李錚同時指出：“并非每一款酒，每一個公司都適合開辦小型品酒會。“首先，精品酒會更適合于小型品酒會。另外，能夠成功開辦這種品鑒會的公司，其業態需要更偏重于直銷的企業。而且，要玩好精品酒、小型品酒會的酒商，也需要對產品、葡萄酒文化十分專業。”
另外，上海卡斯特酒業有限公司品酒大師事業部總監董麗莉也告訴筆者：“小型品酒會更適合于精品酒，幾百人的大型品酒會則更適合于品牌產品。”
“我們旗下的班提酒業主打精品葡萄酒，加之主攻上海市場，在上海還擁有酒窖，我們則可依托這樣這些，開辦針對精品酒愛好者的小型酒會。而品酒大師這樣的品牌化產品，大型招商會則更容易建立其品牌知名度與價值。”董麗莉說。
