文 | WBO 肖競
福建市場，特別是閩南，是中國葡萄酒市場的風向標，閩南經銷商對品牌的理解，以及市場操作的專業程度，甚至超過廠家的預料。
借著醉詩仙微醺之夜廈門站活動的空隙，WBO葡萄酒商業觀察和晉江市青陽鑫匯發酒行總經理陳文書、福安市其昌酒業商行總經理胡其發進行了交流。
“60多元的葡萄酒，除了醉詩仙沒誰如此投入做品牌”
陳文書告訴WBO：在接觸張裕之前，他一直在運營進口葡萄酒，福建畢竟是進口葡萄酒的發源地之一。
“做葡萄酒時間長了會發現，無論是進口葡萄酒還是國產葡萄酒，品質當然是關鍵，但是廠家持續的品牌投入才是經銷商持續盈利的根基。可是又有幾家酒企和進口商愿意投入見效慢的品牌建設呢？”陳文書稱，所以，和張裕醉詩仙牽手是順理成章的。
陳文書稱：“張裕品牌、團隊、市場支持策略以及醉詩仙５款產品的高性價比，這樣全面的葡萄酒大單品在市場上屈指可數。作為一個經銷商，我只要按照游戲規則往前沖就好了。”
福安市其豐酒業商行總經理胡其發更為直接：“60多元的葡萄酒，除了醉詩仙沒有誰投入這么大的力度做品牌。這么好的品牌，我還不趕緊占位？”
胡其發稱：年輕人的消費能力在增強，醉詩仙帶有一些時尚的特質，似乎也在迎合80、90后，恰好這個價位帶他們也能接受，很多婚宴場合，年輕夫妻對這款酒評價不錯。
對“駱駝”包裝的思考
“說心里話，當時看到駱駝LOGO的張裕醉詩仙時，還真有些不習慣。因為張裕解百納的包裝意境深入人心了。”陳文書稱，反過來又一想，在張裕解百納問世時，不同樣有這樣的感覺嗎？
“我突然覺得，所有偉大的品牌和產品，一定是開創者而不是跟隨者，醉詩仙未來能夠成功的關鍵，背后還站著張裕這樣扎根市場的龍頭企業。”陳文書稱，后來和很多終端老板在一起探討這款包裝，發現大家是越看越順眼，陳列時也能迅速從其他產品中跳出來。
看桌費看住宴席市場
“在閩南，宴席市場的蛋糕比想象中更大。新品要打開局面，首先就應該看住宴席市場。”陳文書稱，為此他們特定為宴席型終端提供了“看桌費”支持，只要醉詩仙能上宴席的桌面，他們就會給終端提供每桌10-15元的介紹費。
“在這邊，100桌的宴席很普遍。當然，光給看桌費也是很難撼動宴會市場，消費者對品牌同樣敏感，因為品牌涉及到顏面。而張裕醉詩仙恰好兩者都具備。”陳文書稱。
訂貨400件的二批，不妨直接獎勵一臺帶廣告的面包車
陳文書告訴WBO，閩南這邊有一些超級二批商，訂貨和出貨量也很大。如何提起這些超級二批的興趣呢？
“比如一次訂貨400件的二批商，我能不能讓出所有利潤、甚至還補貼一些費用，給二批配置一臺面包車呢？有人說，60多元的葡萄酒，利潤平穩，沒必要這樣投入。我認為，正是因為利潤不高卻選擇加大投入，這樣才能收獲二批商的信任。”陳文書稱
“其實送出去的不是車，而是流動的廣告。對于醉詩仙這樣中低價位的品牌而言，這是最好的品牌宣傳方式。”陳文書稱。
