文 | WBO團隊
4月3日，WBO發布了“
國際海運停擺保障？中國進口商不缺貨！大商為何重點觀望10月份
？”一文，在文末，WBO發起了一場關于庫存的投票調查。結果，多數參與投票的酒商均認為目前的庫存可以堅持6個月以上。
01
多數表示庫存可維持6個月以上的銷售
該項調查共有142人參與。調查的第一個問題為“按照目前銷售情況，如果在中秋前一直冷清，您的庫存能支撐多久。”
投票截止后，有58%的讀者選擇6個月以上。
第二個問題為“如果市場在5月左右恢復往年常態，或者有不錯的反彈，您的庫存能支撐多久？”其中有37%的讀者選擇6個月以上。
也就是說，即便接下來市場能夠快速轉危為安，認為庫存可以堅持6個月以上的讀者仍占多數。而在這篇文章中，WBO采訪到的進口商，幾乎沒人認為市場會在5月份恢復至往年常態。
02
市場雪上加霜，庫存堰塞湖已形成
為何會出現庫存堰塞湖現象？搬酒網創始人戴航指出：疫情發生在春節前的銷售末期，當前存在如此之大的庫存，很明顯是節前銷售不暢。
有遼寧的酒商告訴WBO：在疫情爆發以前，當地經濟就不好，疫情則猶如雪上加霜，這大致人們消費起來沒有安全感，故出現消費緊縮。
然而，葡萄酒需要快進快出，否則占用資金。更重要的是，葡萄酒存在適飲期。這樣的狀況，對進口商而言，無論從現金流還是品質上，都是具有風險的。
在供大于求的大環境下，庫存堰塞湖一旦潰壩，后果不堪設想。為此進口商采取了多種方法來解決庫存堰塞湖。
方法一
暫停進貨，保持現金
庫存量大，是否還需要進貨？北京高樂酒業總經理常亞楠指出：如果大家手頭上的酒都可以做6個月，短期內沒必要考慮進貨，因為對于酒企而言，合理的儲備即可，如果你的量只能做2個月，那可以備貨。
常亞楠對未來的市場還是比較謹慎，他指出：貨物太多，占用資金壓力是一方面。另外，疫情結束以后，當大家手中都沒有現金的時候，不會有報復性增長，因此進貨是沒必要的。
方法二
適度降價去庫存
戴航認為應當適度降價。
“我們目前是狠抓5、6、7月，這三個月至關重要，這三個月過不去的企業會很危險。因此，這期間我們會做許多促銷活動。”戴航說，“在這期間，部分產品調整價格，而且力度還不小。”
戴航介紹到：我們在電商露出價格下調很明顯，一款百元產品的線上露出價低至70元，通過調查，這個價位是線上的主要價格。核心產品阿豹氏不會直接降價，但我們增加了一些優惠政策，如免運費，升級包裝，一些中小獎勵如送華為手機。
但常亞楠建議：如果產品一直都不好賣，當前就直接以底價方式促銷出去，實現現金流的回款才是王道。
方法三
尋求增量渠道去庫存
此外，常亞楠還提到了渠道的問題。他說：當進口商面臨庫存壓力時，一方面可以考慮在存量市場動銷，但如果存量客戶的庫存也很多，那就要考慮增量市場，如開發一些新的傳統渠道客戶，或者運用新媒體動銷。比如拿出2-3款產品，在不影響整體價格體系時，讓出一些價格，與新興媒體的經銷商合作促銷。
戴航則已把這樣的計劃提上日程。據他介紹：搬酒計劃在線上線下做一億流量的大規模宣傳動銷。昨天請明星做直播都超過了一百萬的在線觀看。很明顯，視頻電商是重要的出口。
“另外，我們也在努力解決傳統經銷商的困境，近期會推出輔導經銷商直播的活動，還會為經銷商提供資源位、以及一件代發等支持。”他說。
但常亞楠也表示：從現在的情況，只能說大家可以尋找一些新媒介、新技術進行探索，結果如何還有待觀察。畢竟，肯定不止一家進口商面臨清庫存的問題，而新渠道又是有限的，這會導致激烈競爭。另外，進口商的產品能否與新渠道匹配也存在一定不確定性。
方法四
降低招商門檻、提供賬期
一些進口商則采取降低招商門檻出貨的辦法。據了解，廣東一南非葡萄酒品牌的運營商，以前需要經銷商采購一個托盤的貨物，才能成為當地的區域代理。而如今，經銷商只需采購20箱即可享受以往采購一個托盤的服務。
另有一家澳洲酒進口商則選擇為主動為信得過的經銷商降低門檻。據悉，某澳洲葡萄酒的進口商在征詢了經銷商同意以后，把酒款免費發給一些長期合作、有一定固定客戶的經銷商。經銷商可在三個月后再付款。
方法五
聯手餐飲渠道出貨
與視頻直播類似，選擇靠近消費者的渠道均是去庫存的途經。上海紅樽坊創始人周賽蒙告訴WBO：他公司目前在與一些上海的高端餐飲合作推餐酒套餐，其中與新榮記合作的產品已經預訂一空。
WBO詳細了解到紅樽坊的做法。紅樽坊聯合新榮記推的高端酒宴名為“2008年份香檳午宴”，含9款2008年份的頂級香檳，包含唐培里儂、芭黎之花、泰亭哲等，配以新榮記的8道菜。周賽蒙會到現場講酒。價格為2888元/位，折扣價為2008元/位，并采取預售制。
“盡管商務餐飲沒有恢復，但一些以針對個人消費為主的餐飲終端已經恢復，部分還有排隊的現象。因此，我們就選擇與這樣的高端餐飲渠道進行合作賣酒，相互幫助。”周賽蒙說。
據周賽蒙介紹：紅樽坊還與上海多家高端中西餐廳推出了類似的酒會與折扣活動。
可以見得，針對餐飲渠道的葡萄酒進口商，也可選擇當地針對個人消費的高端餐飲，共同去庫存。
