文 | WBO團隊
近期，有酒商向WBO透露，在浙江省象山縣，一個人口只有五十多萬的小城，干白和干紅的銷量基本達到了1：1，目前，干白的年銷售量大概在100萬瓶左右，并且當地的干白市場容量還呈現不斷上升的趨勢。
據介紹，象山縣這種市場狀況已經持續了7、8年，另外在浙江臺州、 溫州、寧波市區、泉州、青島等東南沿海城市，干白市場表現都很不錯。
經銷商是如何運作象山市場的？象山模式可以在全國進行復制推廣嗎？WBO記者采訪了包括浙江酒商在內的眾多業內人士，希望能給讀者帶來一些啟發。
象山現象：沿海小城如何賣好干白
象山，浙江省寧波市下轄縣，位于長三角地區南緣、三面環海，海洋資源十分豐富，是浙江重要的漁業大縣，來浙江吃海鮮首推象山。
在海邊生活的人們都知道，海鮮和干白是絕配，不僅口感好，還能大大降低痛風的危害，同時確保腸胃安全。
第一，消費習慣：海鮮消費以及婚宴市場的必備產品
寧波云海方舟供應鏈公司總經理葛征波介紹，早在2004年，他就開始在象山銷售干白產品，每個月5000箱左右的銷量維持了多年。
最初，葛征波在合作的餐飲店進行推廣，將干白配海鮮的健康理念廣泛傳播，由于當地海鮮酒樓遍布，居民又有消費葡萄酒的習慣，很快干白的市場就鋪開了。當地的餐館、大排檔、面館老板都會進干白來銷售，吃海鮮，配干白，成了一種消費習慣。
除了日常餐飲，象山當地的婚宴習俗也促進了干白的銷量提升。據邁頌酒業總經理肖志雷介紹，象山當地的婚慶飲酒講究“干白配干紅，成雙成對。”并且當地的流水席時間很長，一般要擺足七天七夜，近幾年，流水席的時間縮短為三天，還是會消費大量干白。
干白在象山當地是婚慶用酒的標配，消費者一般會訂購同一品牌的干紅和干白，追求“成雙成對”的美好寓意。
第二，性價比優勢：符合當地消費水平
經銷商都明白，干白要起量，必須要在餐飲場所廣泛銷售，因此干白的定價必須符合大眾消費水平。
肖志雷介紹，少部分高消費人群當然追求更高價位、高品質的酒，但是作為大眾消費，在象山，包括浙江其他幾個干白銷量不錯的沿海城市，目前消費者在餐廳飲用的干白一般在60元左右，并且是帶葡萄品種的酒，比如卡思黛樂的長相思。
因此，在這些沿海城市，進口干白的市場占有率更大，“國產干白普遍定價太高，相比來說進口的干白性價比更優。”肖志雷說。
但是，這并不是說國產干白就沒有市場，不同于象山縣，浙江臺州的干白市場80%都在銷售華東干白，這家企業在今年的上合峰會晚宴上為世界各國領導人提供了國宴用酒。
據華東葡萄酒有限公司總經理魏華磊介紹，華東出產的干白葡萄酒在臺州市場主推的是100—300元這個價位區間，有客戶曾向魏華磊反饋，在浙江溫嶺，請客吃飯一箱酒普遍在1000塊以上。
杭州酌源國際貿易有限公司總經理代鵬軒認為，任何酒能夠在某一個區域或者在全國市場起量，除了已經形成的飲酒習慣，符合當地市場的定價一定是最重要的條件，給消費者最優的性價比選擇。
幾種不同的干白逆襲方式
通過了解，業內人士普遍認為消費者的消費意愿是可以改變和培養的，關鍵在于有沒有人愿意投入去改造這個消費環境，去持續的引導消費。
鑒于東南沿海和內陸城市的飲食習慣及收入水平不等，因此一個局部市場的經驗不能夠直接照搬到其他區域，但是可以在其中找到一些共同點逐漸推廣。
也有廠家和經銷商向WBO記者透露了一點個人的銷售心得，可以總結為以下幾點：
注重口感：干白冰一冰，價格翻一番
魏華磊介紹，干白在銷售的過程中一定要注重的就是冰鎮，冰鎮能夠確保干白的美好口感完全的釋放。
假如在一個餐飲場所，消費者花一百塊買了一瓶干白，服務人員提前為消費者進行冰鎮，那么這個口感體驗會比常溫好上幾倍，消費者會覺得自己的100塊花的很值得，甚至喝出了二百塊的口感。這也就是我們常說的：“干白冰一冰，價格翻一翻。這里的價格是消費者體驗到的消費價值。”
葛征波就試過用紙箱直接冰鎮干白，使用一些隔熱層在紙箱內，然后加冰袋、冰塊等對干白進行冰鎮，既節省了專門的冷藏空間，成本也不高。
消費體驗：酒商要尋找與干白氛圍匹配的終端
成都一位酒商，將她的小瓶裝干白放在一家網紅火鍋店銷售，桃紅和干白月銷量近200瓶。這家火鍋店裝修的很有格調，但是客單價并不高，人均消費87元左右。干白是法國進口的，250毫升裝，零售價19.9元，冰鎮后賣，并且酒杯也很顯檔次。
將干白和火鍋進行結合事實證明是可行的，關鍵在于酒商要尋找到與干白氛圍匹配的終端，讓消費者花小錢，獲得高品質的消費體驗。
陳列引導：餐廳內置放宣傳推廣物料
在浙江的一些沿海城市，顧客在餐廳內用餐都可以看到干白的宣傳物料。
在餐飲空間內，利用一切可以利用的空間進行干白推廣，比如在立式冰柜和酒架上陳列，在餐臺上擺設臺卡推薦，店內服務員的推薦引導。
消費場景營造：歐洲的傳統飲酒習慣，喝酒喝全套
代鵬軒認為，干白的賣量要上去，還是要通過親歷親為的進行消費者引導，他結合自身搞品鑒會的經驗，給客戶灌輸一種消費理念，在歐洲飲酒的標準流程是起泡酒——白葡萄酒——紅葡萄酒，如果將歐洲這種標準的飲酒流程引入的話，消費者會有一些新鮮感。而且也符合用餐的氣氛，讓消費者在一個場景中有一個全面的體驗。
他在自己的一些品鑒會上推廣，收到的市場效果不錯，消費者在這種具有儀式感的氛圍中熏陶后，會形成一種喝葡萄酒的生活方式，代鵬軒介紹：“很多消費者在我這里買酒會說，給我來一套，這個一套就是起泡酒、白葡萄酒和紅葡萄酒組合成箱。”
臨門一腳：服務員推廣促成消費
在許多餐廳，酒水服務都是餐廳的特色服務內容，為了促進消費，和銷售啤酒一樣，酒商如果能給服務員提供一定的銷售提成，勢必會促成銷量上升。
肖志雷介紹，即便是在干白消費較為成熟的市場中，消費者點酒時，服務員的推薦能夠起到“臨門一腳”的作用，尤其是在品牌選擇比較多的情況下，服務員的推廣效果更為直觀。
瓶身大小有講究：非主流大小瓶身也是賣點
代鵬軒早期在福建銷售一款羅馬騎士的白葡萄酒，當年一度出現過白葡萄酒占到市場的80%，他認為這款產品的瓶身的大小也對銷售提升起到了關鍵作用，1.5L的干白和750ml的干紅售價相差不多，消費者就更傾向選1.5L裝的干白，喝過之后覺得口感不錯，二次消費也順理成章。
同樣，成都網紅火鍋店熱賣的250ml裝干白是小瓶身，這也打到了消費者的某個消費偏好。所以，瓶身大小上還是可以花點心思，非主流大小的瓶身似乎也是一個賣點。
WBO記者在綜合多方意見后發現，干白銷量提升需要一個過程，需要葡萄酒從業人員去引導市場發展，讓消費者接受酒的口感，同時飲酒的成本也沒有提高，那么消費者的消費意愿自然會提升。
可是目前經銷商的集體顧慮在于，對于市場的改造需要投入，誰來進行這種投入呢？當你把市場改造完成后，會有大量的同類產品進入，自身的利益沒法最大化。
因此如何實現消費者、終端老板、企業等多方利益平衡，這可能才是干白最終“逆襲”的時機，這個過程需要整個市場共同努力，并不是一家企業或者一個經銷商所能完成的。
