文 | WBO團隊
疫情之下，傳統渠道冰凍，如何開發新渠道賣酒自2月以來就是酒商們一直思考的方向。電商，有一定門檻、還要有運營管理經驗，對于專攻線下實體門店的酒商來說，疫情期間興起的“社區經濟圈”則屬于看得見、摸得著的新興渠道。
那么，想要做好“社區經濟圈”，又該如何調整打法，挖掘新客戶和潛在客戶呢？
01
借助社區團購、營銷平臺
瓜分“宅”經濟，吸引新客流
2月，在很多酒商面對庫存一籌莫展時，福建酒商杜明（化名）已經切入了社區經濟，“雖然因為防疫不能出門，但是家里每天都需要買菜，每天家里人都守著點在社區團購平臺上搶菜，我就在想除了生鮮水果，會不會還有人需要酒呢？”
彼時，正是“宅”經濟、社區團購大火的時候，杜明沒有猶豫、聯系了門店附近的幾個社區團購的負責人，通過社區平臺上架自己的產品，“每個小區基本有一個主要負責人，他們負責確定小區內需要的產品數量，我這邊把貨配好了就送到小區門口或者指定地點，他們會過來取。”根據杜明統計，基本每個社區都是三天配一次貨，每次配送數量平均在10瓶左右。
靠著這一波社區經濟的紅利，杜明在2月賣出了差不多400瓶酒，“雖然量不是很大，但是我也知足了，最近還有通過社區團購買酒的消費者直接找到了我的門店，來門店選酒。”杜明說，社區負責人在推介的時候會告訴大家酒的來源，增加商品的可信度。在大家復工后，陸陸續續有消費者按照之前的推介地址來找到自己的門店，也會順便買一些酒帶走，有一些消費者已經變成了常客。
“但是他們在店內買的價格和社區團購價格基本是一樣的，社區團購有時候還便宜幾塊錢。”杜明表示，談合作時就和社區團購的人說清楚了，分給他們利潤是從我自己原本的利潤里扣的，不是讓他們加價轉賣。
目前，杜明還在繼續和社區團購合作，繼續上架自己的產品，“就當做是在社區買了廣告宣傳位，如果這個模式經過長期實驗可行，我也會繼續拓展和社區平臺的合作。”
02
選擇成熟社區群，低成本地推活動也有好效果
在成都海萄酒鋪的負責人戴言（化名）看來，想要做好社區渠道，社區群的選擇十分重要，一個成熟的社區群會帶來大量的潛在用戶。“我的小店就是在雙楠片區的一條小街上，但周邊社區及配套都很成熟，住戶也很多。”戴言說，店鋪周邊有兩個小區，還有幾家美食餐廳，每天街道人流量較大。
開業后不久，戴言邀請周邊鄰居、商戶來酒鋪品酒，來品過酒的一些鄰居成為了店內的常客，也會帶人來買酒，周邊的火鍋店、燒烤店也經常到酒鋪調進口啤酒。對海萄酒鋪來說，只要選對成熟的社區群，一場小成本的品鑒營銷也會帶來可觀的銷量。
在重要節日前，海萄酒鋪的店員還會到周邊小區設點地推，通過擺攤來推銷葡萄酒。“這個首先要做通小區物管和保安的工作，一般會贈送2瓶酒或支付一定費用，一般費用在150—200元/天。”戴言表示，此前在去年中秋節的地推效果很好，一天下來銷售了2000多元的葡萄酒，完全可以覆蓋費用，有一些小盈利。
此外，通過品鑒和地推活動，周邊社區的保安很多都是門店的客戶，他們還介紹了保安培訓學校的同學來購酒，他們是一般過年或者中秋節前會來門店購酒。社區里還有很多老年人成為了忠實的葡萄酒消費者，“但是他們一般只購買打折或者特價的酒款，有時還要送貨上門。”戴言說。
03
瞄準500戶以上社區內的各類門店，
搭建“共享”平臺
相較于海萄酒鋪對成熟社區的挑選，福州鄰家酒棧社區連鎖項目負責人程升挑選上目標更直接，主要選擇500戶居民以上的社區。在程升看來，這樣社區才能保證一定的消費量。
“從2017年開始，我們就和這些社區的活動中心、麻將館、社區便利店合作，在店內擺放展架、鋪貨。”程升表示，這種模式其實就是共享，我們負責出貨，合作商家負責出場地、銷售，靠著這些門店的人流，進行實體店的銷售，銷售所得一般都是“三七開”，“我們拿回70%，剩下30%是這些門店的利潤，對這些門店而言，也是增加他們收入的渠道。”
鄰家酒棧設置的游戲規則是把合作經營者的風險降到最低，同時也降低門檻。首先，無論是麻將館還是便利店，他們都不需要自己掏錢進貨。鄰家酒棧首先采取鋪貨模式。“我們會贈送一個陳列酒架，上面會陳列18瓶酒，這18瓶酒，最便宜的是歐餐酒，零售價39元；最貴的一款澳洲酒，198元；另外還有40多元、50多元、80多元、90多元的幾款產品。”程升透露，不同價位，主要是針對不同的客戶和客戶不同的用酒需求，比如婚宴、送禮、自飲家宴、請客等等。
在這些葡萄酒里面，暢銷（主推）產品給社區合作點3-5件備貨，小眾的品種如干白，給予合作者1件備貨。對于這些合作者而言，他們能賣就能賺錢，不賣也沒有風險，特別是有的便利店、彩票站、麻將館房租成本是固定的，賣酒能增加邊際收益，何樂不為呢？
根據程升回憶，最高峰時，合作的社區商家達到1000個左右，后期通過優勝劣汰，取消和一些銷量不好的點位商家的合作后，目前還剩下400多家合作門店。“每家店的平均月銷售額在3000—5000元左右，我們只有產品成、人工成本、維護成本，分成后利潤還是相當不錯的。”
程升說，在選擇合作商家時，也要多方考察合作門店的情況，比如是自家門店還是租戶、長租還是短租、門店生意情況和客流量等等，多方考核后還要簽訂好合同、每一次配送都要做好收據，避免跑單風險及成本損失。
