近日,廣藥旗下“百年老字號”品牌潘高壽攜手廣東冠寶飲料有限公司推出蘋果醋,重裝出擊大健康產業,引發業內高度關注。
廣東冠寶集團董事長吳天生
顯然,廣東冠寶成為業界關注的焦點。這是一家什么樣的公司?他們將以怎樣的戰略舉措運作健康飲料市場?帶著一系列問題,記者采訪了廣東冠寶集團董事長吳天生(曾用名:吳干)。
8月8日九寨溝7級地震之后,吳天生很忙,眼中布滿血絲,幾乎沒有睡覺。他正忙著為四川九寨溝災區捐贈5000箱、120000瓶潘高壽蘋果醋飲料。他連夜調配貨物裝車、規劃行車路線、聯系災區接收機構。如果不是銷售旺季,他甚至想跟車前往九寨溝災區,把救災物資和善款親自交到災民手中。
這是一個有責任的企業家。
廣東冠寶捐贈物資專車
做生意,找對風口很重要
Q:吳總您好,在洋酒領域您是風云人物,創立了自己的品牌,打出了自己的一片天地。此次與潘高壽聯手打造飲料新品,是出于怎樣的戰略考慮?
吳天生:我確實在洋酒行業里摸爬滾打了比較長的一段時間,相比較而言接觸飲料市場的時間更短一點,說是“新兵”也不為過。但“酒水不分家”,運作洋酒積累的產品銷售、特渠運作、品牌打造、終端管理等經驗還是與飲料行業有很多相同的地方,所以我也算是一個“老將”。
做了那么多年酒水生意,我認為無論是做什么生意,找對風口找對方向很重要,同時也要匹配自身資源和優勢,因此幾年前我就開始關注可以與食品飲料產生強關聯的大健康產業。隨著國家“十三五”規劃的逐步實施,以健康產品、健康服務為主的大健康產業正式升級為“國家戰略”,而大健康產業也是實實在在造福民生、造福社會的朝陽產業。
記得馬云先生在一次演講里說過:“未來有人超越我,一定在大健康產業里。”這充分說明大健康產業是一個大藍海,對于我來講這個產業極具吸引力,那么心動不如行動。
而冠寶與潘高壽藥業的合作,對雙方而言也是一個機遇。剛才我說到我們是老將新兵,我們有經驗、有資源、有戰略,但在飲料市場我們是新兵,需要借勢,減少市場培育成本,這樣才能快速實現市場拓展。另一方面,既然廣藥已經出現了像王老吉這樣跨界快消品市場的成功案例,那么同為“中華老字號”的潘高壽為什么不能在快消品領域崛起?也許藥業領域與快消品領域從運作理念上有很大差異,但不要緊,未來的商業模式一定是優勢資源整合與專業分工相結合,而我們冠寶與潘高壽的結合就讓我們不僅有了強勢品牌,還有了運營上的優勢。
只有依托“潘高壽”這樣的大牌,才能洗牌蘋果醋行業
Q:目前潘高壽蘋果醋即將亮相市場,吳總如何看待目前蘋果醋市場的現狀?又如何在市場中彰顯潘高壽蘋果醋的核心價值?
吳天生:由于蘋果醋生產工藝的特殊性,以及國家相關部門對本類產品監管有待完善,使得一些企業從中混水摸魚,質量參雜不齊。經過幾年市場熱炒以后,消費者沒能從中感受到部分蘋果醋產品真正的保健功能。但我相信有眼光的企業不會被市場亂象所迷惑,我們堅信只有質量做得好,產品才能賣得好,最終才能被消費者認可,比如潘高壽果醋從一開始就嚴格按照蘋果醋配方的基本要素,添加30%的蘋果汁,并且添加不低于16%的蘋果原醋,并且不添加色素、香精、甜蜜素,雖然成本比大部分同類產品更高,但這是潘高壽的品質要求,更是冠寶的訴求——只有過硬的品質,才能把它稱作大健康產品。我們絕不會為了獲得市場機會降低成本、損害消費者利益。
當蘋果醋品類缺乏全國性領軍品牌,市場還處于割據時代時,我個人認為只依托“潘高壽”這樣的大品牌,用真正的好原料,才能有機會洗牌蘋果醋行業,成為最具成長性的企業。
蘋果醋只是排頭軍,冠寶最終將導入潘高壽大健康陣營
Q:冠寶已經擁有“潘高壽”這一優質大健康品牌,未來冠寶將如何打好手上這張牌?
吳天生:果醋產品作為我們的首發產品面市,也出于我們的穩健考慮。畢竟好的開始是成功的一半,我們希望通過對蘋果醋這一成熟品類的系統性推廣,讓合作伙伴看到我們的資源與實力,讓更多消費者重新認知、接受潘高壽的全新跨界產品,為未來發展夯實基礎。
具體來講,我們的戰略規劃可大致分為三個階段。
第一階段:通過蘋果醋產品的系統推廣,設計、構建完善的銷售網絡,將潘高壽健康飲料的品牌形象深入到市場中。目前我們已經定下了“直控東莞,輻射華南、華北,重點布局廣東、福建、湖南等區域市場”的市場戰略,并以餐飲為主要運作渠道,發揮我們在酒水領域積累的終端運營優勢。比如我們剛剛拿下了麥德龍1700多萬的產品供貨合同。
同時,我們會堅持以品牌化運作的理念運營潘高壽蘋果醋。比如,我們會從每箱蘋果醋的進貨價中留出10元錢,作為下半年的渠道促銷費用,包括進場、免品、物料、路演等各項促銷支持活動;另外,如果經銷商打款100萬以上,冠寶將打款金額的16%用于對經銷商個人的物料、人力、促銷支持,另外還單獨享受1000箱產品的搭增支持。
我們還會以優質的市場服務來與經銷商合作。對于重點市場,我們承諾做到每18個網點就有一名企業業代協助經銷商運作。
第二階段:推出檸檬水、枇杷露等新品,完善健康飲料組合,為經銷商提供可以全渠道運營的優質產品,形成市場運作的組合拳。
第三階段:在三年時間,冠寶每年將拿出不少于10個點的股權給到我們的一級代理商,讓他們不僅僅是賣潘高壽的產品,而是真實成為我們的股東,一起關注、參與潘高壽新品的成長和發展歷程,形成合力再造一個大健康產業的旗幟型品牌!
“賺錢重要,但社會責任感同樣重要”
Q:最后一個問題,現在是飲料行業的旺季,聽說市場上對潘高壽蘋果醋的反響也不錯,為什么會做出捐獻5000箱產品的決定?
吳天生:九寨溝地震發生后,我幾乎整夜未眠,一遍一遍刷新著前線的新聞,這讓我回憶起汶川地震,一種苦難的記憶,當年我也擔任過汶川地震的志愿者。如你所說,雖然正值夏季,是潘高壽蘋果醋最暢銷的季節,但是因為果醋具備解渴、抗疲勞的功效,災區最缺這種有效的基礎補給。況且,無論是災民還是救災人員,都希望在第一時間感受到全國人民的關懷和溫暖。作為食品飲料行業的企業家,國家有難,此時應該義不容辭站出來。賺錢重要,但社會責任感同樣重要。