文| WBO團隊
從2018年下半年開始，葡萄酒行業開始進入了一輪深度調整期。
宏觀政治經濟環境是外因，更深刻的原因有三個。
一、社會消費風氣變化。在經濟增長中低速度常態下，追崇奢華的社會風氣發生變化。消費群分化明顯，高收入人群酒類消費趨于理性，對于不該花的錢也不會亂花。而中等收入人群，更加看酒類產品的性價比，對于品牌仍然看重。低收入人群則會回歸剛需。
二、消費群代際更替。95后、甚至2000后消費者加入酒類消費群，他們接收信息的渠道變化了，并帶來鮮明的個性化需求。不久前，一位70后酒商朋友帶著2000后的兒子參加筆者組織的一個飯局，當筆者談到一款爆款酒時，該經銷商無感，而他的兒子很快講出這款酒的特色和應用場景。這點給筆者觸動。正如日本高端超市成城石井創始人石井良明先生告誡零售業者所言：“雖然沒有必要走在流行的最前端，但至少要比競爭對手快半步，這樣才可能走向成功。”
最后是葡萄酒企業之間的競爭導致的價格親民，葡萄酒產品性價比成為競爭的關鍵點。行業經過這一輪深度洗牌后，優化供應鏈減成本，減少流通層級成為常態，未來多數企業都要適應這種微利狀態下的經營。具體就是進口商層面要適應20%左右，零售商要適應50%左右的利潤水平。
WBO葡萄酒商學院探討的核心話題就是葡萄酒經營企業如何應對環境的變化，時代潮流的沖擊，生存下去，甚至實現彎道超車。
但是，每家企業狀況不同，必須針對實際情況來選擇賽道，因此每次WBO葡萄酒商學院就會邀請各個業態下成功的典范，借此希望對參與的同學們產生啟迪。
WBO葡萄酒商學院20期課程2月14-16日即將在四川成都開班，這期課程的導師陣容非常強大，而且五位導師都有共同的特點——實戰高手。面對消費和渠道的變化，以及移動互聯網的風靡，這些導師在賽道選擇、產品創新和服務模式都有獨到之處，都抓住轉型的機遇。本次課程還穿插了豐富的實地考察，考察對象是在強手如林的成都市場擁有21家門店的至誠恒泰旗酒類連鎖蜀鑫店，現場聽取其高管的介紹，領會其在小區域高占有的開店“群狼戰術。”
下面就請看看是否有適合自己的導師及經營模式。
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海馬刀，抖音營銷年銷售額同比增長1000%
2019年是網紅帶貨的爆發年。葡萄酒領域也涌現了多個網紅，其中一位不靠顏值取勝中年男士選擇了抖音這個賽道賣酒而紅，他就是海馬刀創始人李漢生。
2017年李漢生先生從西班牙回國后，開始嘗試傳統葡萄酒經營，但是并不順利，在2018年10月正式開始經營海馬刀，嘗試通過葡萄酒知識視頻來推廣葡萄酒，直達終端，取得了很好的效果，到現在為止已經積累了超過16萬粉絲，2019年銷售額同比增長1000%。
在2019年，李漢生繼續開拓終端服務市場，建立了海馬刀·葡萄酒餐吧，通過餐酒搭配來服務真正的終端葡萄酒消費者，實現線上線下互動。
如何去切入線上視頻賣酒模式，以及如何線上線下相結合，做葡萄酒餐吧體驗店，海馬刀創始人李漢生先生將在這次課程和大家深度分享。
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小微變大V，如何在葡萄酒行業彎道超車
2019年讓業內的眾多同行都感到風聲鶴唳，市場疲軟，然有的同行開始逐步收縮戰線，準備過冬。但是有企業則不同，起泡天下在2019年卻取得了高于去年同期的成績，繼續保持起泡酒行業領導者地位。
為何如此呢？首先，起泡天下做的酒是“小眾酒”，也就是以起泡酒，甜酒和無醇酒為核心。很多人看到了這是小眾酒，也想當然的認為這里只能造就微型酒商。這是實情，起泡天下最開始也是三四個人起家，頭一兩年很是微小，但是現在毫無疑問，起泡天下成為了行業里的大V。在起泡天下創始人于洪杰看來，要做到如此，首先要選好自己的賽道，在進入葡萄酒市場之前，他分析并找出了細分市場，在確定方向后集中火力打起泡酒這個細分領域，利用這個點去撬動其他的點，最后在市場上形成以點到面的突破。
在前期，起泡天下通過讓酒莊庫存前置到青島破解了斷貨難題，并大力拓展電商渠道，打造“戀愛季”爆款產品，從而迅速后來居上，連續五年成為意大利起泡酒第一大進口商。
而在2019年，起泡天下則通過產品迭代、選擇無醇起泡酒賽道，再次細分并強化服務取得每月銷量突破10萬瓶，逆勢增長的成績。
在2019年年底，起泡天下又有新動作，簽約了在中國市場幾次沉浮的意大利起泡酒頭部品牌優尼特，意圖探索葡萄酒飲料化的新路，切分葡萄酒消費人群擴容的增量蛋糕。
于洪杰認為：葡萄酒商在選擇小眾賽道之時，切忌閉門造車，很多人模仿起泡天下，但是選擇諸如波特或者雪莉這類酒，容易陷入小眾且無眾的旋渦。
這次WBO葡萄酒商學院也請到了起泡天下創始人于洪杰將給大家分享干貨，聽他小品類賽道里做出大市場的獨門秘籍。
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借鑒亞洲領先葡萄酒零售經驗，擴大經營視野
馬國民作為上海酒老板的創始人和歌德盈香的股東，曾管理三百家酒類零售店，馬國民對于零售有著自己的獨特見解。馬國民之前為WBO葡萄酒商學院做過數次分享，主題主要是酒類連鎖店的內部的系統管理和外部供應鏈管理。前者提供數據，了解客戶和產品；后者提供速度，降低成本和提高服務。
本次分享將會與眾不同，去年一年，馬國民很少去任何地方講課，而是“閉關”，實地走訪了中國香港，中國臺灣和新加坡、日本等近鄰葡萄酒市場，并選擇性的對也買酒的不同店面進行改造。比如，臺灣連鎖酒窖橡木桶酒窖的禮盒促銷方式，如何利用不同的禮盒套裝來迎合中國傳統節日消費；香港的屈臣氏酒窖，如何利用會員制度來加強消費者的連接以及互動性；日本的葡萄酒文化更加濃郁，已經開始偏向于小眾葡萄酒品種和產區，國內市場與其差距較大，但是很多店面做的葡萄酒配小食的活動，則極有借鑒意義。
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兩次轉型成功，進口商切入產業鏈上游？
本期商學院邀請到圣吉米圖酒業董事長張軼來和學員分享：行業盤整期如何抓住機遇實現彎道超車？
圣吉米圖酒業公司前身是圣加美圖酒業，成立于2009年。
公司第一次轉型是在2013年，當時中國酒水出現行業下行趨勢，董事長張軼逆勢而為，抓住法國餐酒的機會，推出了品牌化運作的法國“樂菲”。在那個混亂的年代，圣加美圖在每一瓶酒瓶加上“假一賠十萬”的標語，并為每一瓶酒購買了相關保險，成功收獲了消費者信任，在“亂世”中脫穎而出，以年銷量150萬瓶的驚人成績，一躍成為全國進口葡萄酒行業領先公司，并引導了當時的國內同級別段的進口葡萄酒價格定位和市場定位。
從2017年開始，葡萄酒的精品化、品牌化時代來臨。張軼抓住了這個機會，陸續和澳洲譽加（Accolade Wines）、法國卡思黛樂(Castel)、智利伊拉蘇（Vina Errazuriz）等多個葡萄酒國際巨頭建立全國性合作關系，圣加美圖成為了雙紅五星級酒莊夏迪系列、智利十八羅漢馬克西米諾及伊拉蘇全球核心戰略品牌馬克西（MAX）系列、釀酒師系列，法國卡思黛樂家族牌等多個精品酒、大單品的中國市場獨家品牌運營商，又一次實現了華麗轉身。
眾所周知，法國葡萄酒盡管在中國擁有極大基本盤，但由于等級與價格透明，導致近兩年許多酒商“逃離”該領域。張軼認為：在中國內陸葡萄酒不成熟的地區，法國酒仍比澳洲酒擁有更高接受度。但要抓住這個機會，必須創新。
基于此，2018年開始，張軼開始介入到產業鏈上游，聯合法國生產商，創造了一款名為“AB雙桶”的跨界概念葡萄酒。這款產品從魯西榮產區中甄選優質的五十年老藤西拉、歌海娜、丹娜三個品種的葡萄，發酵后在傳統的法國橡木桶中陳釀12個月，隨后在雅文邑舊橡木桶中陳釀3個月，2019年成功實現產品定型。差異化的產品獲得了市場初步認可，并開始出口到中國、加拿大、北歐等市場。
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大品牌，奢侈名酒，如何打造進口葡萄酒細分市場？
未來葡萄酒品牌的價值將會凸顯，然而作為一個酒商，如何挑選具有潛質的品牌？在與廠家合作的過程中如何借勢？如何在特殊渠道和區域市場建立優勢？
本期商學院邀請到福建偉達酒業董事長薛德志來和學員分享：整合營銷立體打造超級IP。
對于一個從事酒類營銷20年的人而言，薛德志見證了葡萄酒市場的幾次盤整期。但是各種方式摸索之后，薛德志的團隊認準了“品牌酒才是正途”的思路，創造了拉維亭市場突破案例。
拉維亭是卡思黛樂旗下奧諾聯盟的一個品牌，剛剛進入中國時并無知名度，偉達酒業運作3年時間就超過了200萬瓶，成為1919一千多零售店連續三年的進口葡萄酒銷售之王。作為酒商，不能把所有的風險集中在一個品牌上，必須不斷孵化新的品牌，推陳出新。去年夏天，偉達酒業鐵腕手段拿下意大利范思哲的總代理權，去年又談下蘭博基尼的獨家代理權。偉達酒業最近幾年的蓬勃發展正是沿著“偉達，奢侈名酒”的精準化品牌運作之路。在行業內被稱為“紅酒哥”的薛德志老師本次將為酒業同仁帶來大量干貨。
此外，還有WBO葡萄酒商學院院長楊征建老師，將通過詳實的行業數據和眾多的實際案例，和學員探討當下的葡萄酒行業進入盤整期的三大內部原因以及2020年的行業走勢預判。
第20期WBO葡萄酒商學院，將于2020年2月14日到16日在成都舉行。這次不僅為各位同學準備以上干貨分享，并且在課程設置上也做了再次升級。
第一：資源分享，優質對接。商學院有專門的一個下午時間，做互動分享。根據之前經驗，每個班的同學，都含有進口商，經銷商和零售商，正是一完整的產業鏈。上游企業同學可以將自己的企業和優質產品進行介紹，并帶獨家特色酒款進行分享。下游企業同學可以遴選自己中意的合作伙伴。
第二：有的放矢，帶著問題來，帶著答案走。可以將你所關注的葡萄酒問題，提前遞交，并指認葡萄酒導師來回答。因此，可以提高溝通的高效性，解決實際困擾的問題，真正做到有助于實際運營。
第三：實地考察至誠恒泰酒類連鎖蜀鑫店。至誠恒泰連鎖是成都本土新興的酒類連鎖門店，目前擁有21家分店。恒泰的開店策略是“群狼戰術”，即在一個區域內密集開店，形成共振，并孵化出年銷售超過千萬元的旗艦店，目前門店大多集中在成都市區南部和西部。
