文 | WBO 肖競
張裕去年一系列眼花繚亂的策略，很多經銷商直呼看不懂。
并購西班牙、法國優質酒莊；與ＴＷＥ戰略合作，獨家代理紛賦鷹標系列產品；推出合伙人連鎖店計劃，自建終端，讓合伙人無憂創業；將醉詩仙、解百納等定為戰略大單品，傾斜資源布局；扶植各地代理商，推出主流產品并給代理商完整地盤。
（孫健講述國際化戰略）
在一些經銷商、終端客戶眼中，張裕是國產葡萄酒巨頭，是葡萄酒行業渠道扁平化的典范。而上述舉措，似乎又與曾經印象不符，于是自然產生一些疑惑。
作為中國葡萄酒行業標桿、中國唯一超５０億量級的葡萄酒企業，張裕究竟在下一盤什么棋？張裕公司董事、股份副總經理孫健接受ＷＢＯ專訪，首次就張裕舉措進行全方位解析。
從本土生產商到全球布局的葡萄酒供應商
ＷＢＯ：孫總好，為何張裕會同時推出法國、西班牙、澳大利亞及中國本土葡萄酒？法國和西班牙的酒是張裕收購的酒莊，紛賦鷹標又是張裕代理酒莊，醉詩仙又是張裕新疆產區釀造的葡萄酒。這些產品究竟如何定位？在張裕產品體系中，這些產品是不是也存在先后區別？
孫健：首先，我能理解部分酒商有這樣的疑惑，因為張裕也在轉型。
張裕的這一次轉型，是為消費者而變，是適應消費形態變化的舉措。因為大部分葡萄酒消費者，都愿意去嘗試不同國家、產區的葡萄酒。
而張裕，曾經的本土品牌生產和運營商，為了消費者的這一需求，正在逐漸轉變為全球布局的葡萄酒供應商。張裕不僅要引進全球好產區的葡萄酒，也要把中國產區的葡萄酒推向全球。
對于張裕而言，無論是寧夏、煙臺、新疆或是法國波爾多、西班牙里奧哈等等，都是張裕需要去整合的產區。
所以，無論是張裕的進口酒還是本土酒，并沒有先后排名，有的只是定位差異，有的只是經過充分市場競爭后的業績結果不同。所以說，根據不同渠道去選擇張裕不同產品，才是張裕和經銷商的最大課題，這是一個雙向選擇過程。
至于代理紛賦鷹標系列，這既是張裕布局澳大利亞葡萄酒的舉措之一，也是張裕和TWE創新合作的開始，未來張裕將和TWE共享該品牌知識產權，所以紛賦鷹標和張裕其他產品也不存在大的差異。
打造百元價格帶全球優質產品矩陣
ＷＢＯ：曾經很多國際運營商在考察張裕時，都對張裕打造的中高端產品結構豎起大拇指，很多國內經銷商也習慣了張裕的中高端品牌形象。在葡萄酒消費越來越大眾化的今天，張裕如何去進行產品結構的再平衡？
孫健：張裕將在百元價格帶附近打造一個全新的產品矩陣，包括進口酒和本土酒，都將在這個矩陣中發揮作用。
張裕今年主推的大單品醉詩仙，零售價格就在６０多元，是張裕大眾產品戰略中重要成員之一。
張裕解百納的主推產品，也在８０多元－１３０元區間。
張裕收購的西班牙愛歐酒莊，主推產品也在3０多元－１５０元區間。
張裕收購的法國蜜合花酒莊，零售價從３０多元到３００元不等，跑量產品也在百元價格帶區間。
張裕代理的紛賦鷹標，作為全球有知名度的澳大利亞葡萄酒，其零售價也在１００元以內。
為適應新的消費氣候，張裕竭盡全力在做著轉型準備。提供１００元附近的中外優質葡萄酒，將是未來張裕的主任務之一。
“經銷商始終是張裕分銷產品的骨干”
（孫健現場講解大單品策略）
ＷＢＯ：張裕直供ＫＡ賣場、與店長合伙人打造張裕先鋒國際連鎖店體系，也引起了渠道層面的一些議論：張裕未來會不會把資源更多向直供型、自建型終端傾斜？經銷商未來在張裕營銷體系中將會是什么樣的地位？
孫健：經銷商始終是張裕分銷產品的骨干，直銷賣場、自建專賣店將是張裕分銷產品的重要補充，這句話應能概括張裕的渠道戰略。
張裕現在研究的是產品如何流通更快、經銷商利潤如何更好的課題，張裕收購及合作的海外酒莊與品牌、新推的本土品牌，都將主要依托經銷商進行分銷，張裕也將分品牌產品來選擇不同經銷商。
至于直供賣場，也是因為大賣場越來越希望直接與生產商合作，這是大賣場未來發展趨勢，另一方面，我們也要看到，單一經銷商在和全球、全國連鎖賣場的談判中越來越難以擁有話語權。
而自建連鎖店體系，是因為我們看好專賣店未來的前景，張裕希望連鎖店能給消費者提供更專業高效的服務，我們把先鋒專賣店定位為消費者身邊的葡萄酒專家。但零售店盈利難的困擾，讓很多經銷商無法承受，所以張裕先自行探索。一百多年前，張裕的英文名稱中就有“Pioneer先鋒”的單詞，這個百年老店身上一直流淌著“敢為人先“的血液。
為何會從扁平化標桿到給經銷商地盤？
ＷＢＯ：張裕扁平化的成功，在一度時間內成為行業學習標桿。但過度扁平化也帶來一些問題，比如部分產品雖暢銷，但經銷商利潤偏低，也沒有強大的動力去運作市場。感覺張裕近年來也逐漸在調整與經銷商的合作策略，您能否闡述得更具體一些。
孫健：在國內葡萄酒快速成長的市場上升期，將渠道扁平化，是為了做大中國葡萄酒蛋糕，讓更多經銷商帶動更多消費者喜愛葡萄酒。而在渠道相對碎片化的今天，過度扁平化已經不適應市場需求，必須給經銷商有邊界的品牌經銷權，給經銷商地盤，經銷商才能用心去運作市場，管理價格，發掘新的消費者。
所以，無論是張裕醉詩仙，還是張裕西部新推的幾大酒莊酒，或者是張裕收購、代理的海外酒莊，都將推出“地盤經銷商”計劃，一地一商，有的甚至是一地一策，這樣才能量身訂制，盡最大努力扶植愿意做大市場蛋糕的經銷商。
但是，張裕絕非把市場扔給代理商就不管，大家還是要相信張裕在葡萄酒行業的地位和實力，還是要相信我們有不斷提高市場操作水平的能力！
所以，２０１６年，無論對于經銷商或是張裕，都要抓住機遇，主動有為，請不要錯過。
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