文 | WBO 蔡夢藜
提及葡萄酒預售，人們一般會想到每年11月的博若萊新酒和名莊期酒。近日，成都一個葡萄酒代理商大膽玩起預售，這些酒僅僅是零售價幾十元錢的起泡酒，一次預售品鑒會賣出70件酒。
反向選酒，進什么貨由客戶決定
這家代理商就是成都自慢葡萄酒俱樂部，他們的預售模式是先從起泡酒開始，他們準備采購的起泡酒來自意大利、西班牙、法國、巴西、羅馬尼亞等數十個產酒國。這些酒的零售價從四十元到三百元人民幣不等。
品鑒會舉辦地點定在自慢葡萄酒的工作室。品鑒會開始后會留半個小時讓客戶自由品鑒，酒款限定在15款酒左右，參會人員限定在30-50人。半小時以后，主辦方會進行十余分鐘的介紹，主要是一些葡萄酒小知識，酒款介紹，以及幾款自慢葡萄酒主推的酒款。
品鑒與介紹結束之后，客戶會基于自己品鑒后的感官以及主辦方的推薦確定購買哪些酒款。用量大則會要一箱，不滿一箱者，則可相互拼貨。預訂者一般享受5折優惠，但需要現場交付定金。若進貨后還想再要貨的，主要就是在客戶與客戶間相互拆借，此后若要續訂，將打8折。
此舉有效保證了客戶一次性下單的訂單量。據筆者了解，自慢葡萄酒俱樂部預訂的酒款交貨周期為2-3個月。
據了解，自慢葡萄酒俱樂部通過起泡酒品鑒會嘗到甜頭以后，接下來又開展了各種品類葡萄酒的品鑒會，現場往往都是擺一個條桌，將干紅、干白、甜白、起泡酒分區，擺上冰桶、吐酒桶等，讓客戶自由品鑒。
針對消費者、分銷商的預售品鑒會需分開
參與盲品的會員全部都是葡萄酒消費者或分銷客戶。但是，針對這兩種人群的預售酒會需要分開，畢竟訂貨量不同，價格還是有差異。
參評者都是有明確購酒需求的，大家都是抱著買酒的目的參與這樣的活動。老會員參加酒會繳納10元入場費。現在不少會員僅收取3.5元。象征性入場費也對參與者的目的明確性形成了一定過濾，基本愿意交錢的，都是確認會買酒的。自慢葡萄酒俱樂部創始人之一張妹表示她們公司舉辦選酒品鑒會本身不追求盈利的。
至于客戶如何邀請，張妹表示主要還是通過電話邀約、朋友圈邀約這樣的圈層影響。
至于品鑒酒的來源，張妹告訴筆者：這主要是在考察市場期間一些意向性合作伙伴贈送的樣品酒。另外一部分就是他們在合作伙伴那里少量購買的。由于品鑒會現場訂貨量還是較高，一些幾百件訂貨量的直采產品，仍可以通過拼柜的方式購得，周期需要3個月左右。
不錯效果背后的原因
在很多業內人士看來不太可能成功的預售制，為何在這家公司手中卻能有不錯表現？
首先，該預售模式最大的變化在于是客戶選酒。以前，很多人買酒都是看酒商處有哪些酒，再在里邊挑選。而今，酒商讓客戶的選酒前移，能夠在經銷商的場所選擇喜歡的葡萄酒。此舉不僅讓客戶選酒更為自主，選酒面也更大，選出的酒還更為精準，此外，這樣的精準可以讓貨物一到即分光，不留庫存。這對酒商而言也可有效降低成本投入的風險，更為安全。
其次，盲品會有一定儀式感，體驗感更好，還具有傳播性。在2-3個月的等待期，客戶對自己心愛的酒款有期待，會相互議論。先收到酒的客戶也會在圈內傳播觀感，比如這個酒口感怎樣，性價比怎樣。形成了一種持續性的熱度，不僅僅有機會引起從圈內到圈外的蝴蝶效應，還增加了客戶買酒的樂趣，加之買到的酒更符合自身需要，更高回頭購買率。
