最近在短視頻平臺看到一個段子:一位招商總監當著老板的面淚流滿面,沒有差旅費預算,沒有精準的方向,每天面對一堆不知哪來的所謂酒商信息大數據,打過去不是被罵就是掛斷,年度招商任務根本無法完成。
確實,對于葡萄酒及烈酒行業而言,招商模式又走到了一個新的十字路口。
01
十年前,膜拜級的“糖酒會”
廣東珠海一位知名進口葡萄酒運營商告訴WBO:2010年前后,每次參加糖酒會還是有很大的收獲。
“那時我們參加春糖,包括場地、裝修、晚宴、差旅的整體預算在50萬元左右,每次大約能收獲100多位意向客戶,最終有20-30家客戶完成打款。”這位運營商稱:粗略估計,每增加一位合作伙伴的招商投入成本是2萬元左右。
杭州一位進口商也證實了這個觀點,他們10年前參加糖酒會預算在30萬元左右,一般包含展覽費、糖酒會期間的廣告費、一次晚宴和五六個人的差旅費用,每屆下來能積累10來個客戶,獲客的平均成為確實在2萬元左右。
大約到了2017年前后,由于行業的門檻越來越低,市場越來越透明,展館越來越分散,糖酒會的招商效率開始進入了新的階段。
02
十年后,平均招商成本上漲了350%
葡萄酒行業專家、葡萄酒商學院講師沈義稱:他專門針對10家左右的進口商進行了招商獲客成本的調查,2019年春糖的變化特別明顯。
“從最終完成打款的經銷商數量來看,這10家進口商的春糖平均獲客成本達到75000元,較10年前上漲350%以上。也就是說如果你在2019年糖酒會的預算是15萬元,平均招到2位經銷商,而且首款的金額也遠遠小于10年前。”沈義稱。
沈義稱:以前靠糖酒會新合作經銷商的首款,進口商就足以輕輕松松收回糖酒會的開支。但是今天靠春糖客戶的首款回本已經成為過去式,針對糖酒會的投入更像是針對品牌的投入。
特別是一些中小型進口商,徹底陷入了迷茫:不參加糖酒會,就沒有任何機會接觸和認識經銷商;咬著牙參加糖酒會,收獲了寥寥幾張名片和幾個微信,也成了陪太子讀書。
大中型生產企業和大型進口商也很尷尬:雖然他們可以把糖酒會展會、活動、晚宴預算當成品牌投入,或是對現有經銷商的回饋,但是,在壓力越來越大的今天,誰不想開拓新的渠道和終端呢?可是,有著精準需求的經銷商越來越難找。
03
繞過經銷商直控終端或直接面對消費者?
近年來,于是有一些“絕望”的進口商和國內精品酒生產商開啟新的玩法:我不招商了行不行,反正招不到,直接供應一些終端吧,維護一些團購消費者也行。這是一條“小而美”的路線,市場份額雖然做不大,至少不冒險,靠著關系賣賣吧。
但到了2021年,情況又發生了變化,隨著疫情的反復及大部分企事業單位對酒水消費的限制,這條路似乎也走不通了.靠著一些零散的單子,無論如何也支撐不了一個完整團隊或者一個獨家代理的品牌。
最終,這種直控和依賴團購的模式,也只能造就一批葡萄酒個體戶或者松散的事業合伙人。
當然,這兩年興起的短視頻帶貨玩法,直接繞過傳統的經銷商和終端,也促進了一些葡萄酒的銷量,但是伴隨而來的卻是流量成本越來越高,以及過分透支的品牌公信力。
04
線上精準B2B平臺的突圍
還有沒有辦法?整個行業似乎陷入了焦慮之中。
搖酒樹B2B平臺的誕生,正是在這樣一個背景之下。酒類行業需要信息透明、需求精準的B端數據,這毋庸置疑。
無論是上游尋找客戶,還是下游尋找產品,這個行業運行的基本點不會改變。廠家或者運營商試圖跳過經銷商尋找消費者,路只會越走越窄。而且,隨著酒二代接班以及80、90等新生代管理層走上前臺,B2B線上平臺也有了廣泛的酒商基礎。
而搖酒樹B2B平臺依托WBO葡萄酒商業觀察、烈酒商業觀察強大的酒商讀者流量,8年來積累的20多萬經銷商和終端讀者,實際上是解決了精準招商、精準流量最大的困擾。
此外,搖酒樹的開店門檻有點高,但是費用卻不高,目前還是免費邀請階段。涉嫌擦邊球品牌、涉嫌知識產權侵權的品牌及來路不明的產品,我們直接屏蔽或刪除,這對行業本身具備正向引導價值。
搖酒樹策劃能力也將逐步浮出水面,針對各種節假日、熱點話題,團隊會及時選擇各個店鋪的酒款策劃主題酒展,讓行業始終有值得關注的話題。
你如果正苦惱不知如何選品,或者糾結招商成本越來越高,那就趕緊加入搖酒樹成為注冊用戶或者開店吧。