夏季被稱為白葡萄酒銷售的最佳季節,盡管今年白葡萄酒銷售旺季已過半,在調查中多數經銷商向WBO記者表示今年白葡萄酒銷量仍處于不慍不火的狀態,但也有部分經銷商和進口商通過自己的努力實現了白葡萄酒的“逆襲”,白葡萄酒有哪些動銷技巧?今天我們就與大家分享三個白葡萄酒的“逆襲”案例。
01
“造節”不只是線上專利
漢凱菲斯奈特集團中國區首席品牌推廣代表顧育平曾提到,在國內每銷售100瓶葡萄酒,其中僅有5瓶是白葡萄酒。
在這樣的現狀下,西安深巷子葡萄酒超市宣布今年白葡萄酒銷量的已經占到總銷量的1/4。據深巷子副總經理牛軍軍介紹,從2015年開始,深巷子就在每年5-10月時間段有意識地推廣白葡萄酒,紅、白葡萄酒銷量比也從最初的6∶1升至現在的3∶1。
從2017年開始,深巷子將這項推廣活動升級為“白葡萄酒夏日狂歡節”,在當地的影響力也日益增強。
牛軍軍表示,首先是店內白葡萄酒品種多、價位全,每年都會從數百款白葡萄酒中精選出100+款來參加活動,目前看來價格在100-200元價格段的長相思和霞多麗最受消費者青睞,比如今年有一款零售價169元/瓶的新西蘭長相思,活動價為119元/瓶,成為今年最暢銷的單品之一。
其次在狂歡節期間,店里每天都會提前冰好數十瓶白葡萄酒,消費者進店后就能立即品嘗,營造出即飲場景,消費者在品嘗后立即購買的比例很高;最后,在活動期間,每個月都會挑選20款+不同的葡萄酒參加活動,次月再以此標準進行輪換,確保整個活動期間,消費者每月都能嘗到不同的酒款,以增加“回頭客”。
02
“借勢”協會活動+網紅餐廳吸引消費人群
廈門雷司酒業是一家專營德國葡萄酒的進口商,在其代理的500多款產品中,白葡萄酒占到95%以上,且以雷司令為主。據雷司酒業負責人張后紅介紹,今年上半年銷售量同比增長26%,目前看來價格在180-399元區間的產品深受渠道喜愛,目標消費群體以30-50歲的高收入人群為主。
在推廣方面,張后紅表示每年7、8月份會借勢德國葡萄酒協會的雷司令周活動,舉辦數場“無雷司令不夏天”的品鑒晚宴,合作餐廳是廈門當地一位難求的網紅餐廳,目前已經與近十家餐廳進行過合作。
張后紅告訴WBO,在餐廳選擇方面,并不是只要“紅”就行,還要看主理人對酒是否有研究?在餐酒搭配方面是否有獨到見解?她以一家合作的餐廳為例,主理人在當地頗具號召力、粉絲多,每場活動依據餐廳場地大小邀請30-50人參加,每次放出的晚宴名額都是秒光,進口商省去了招募的環節,同時餐廳定出的餐標也初步篩選出來參加的人群都是具有一定消費力的。
作為進口商,除了免費提供配餐用酒外,張后紅還提出了幾個值得注意的事項:一是用酒方面要舍得拿出一些市面上不常見的高端酒款來,這樣除了能夠提高晚宴的檔次外,還能增加話題性,收獲忠誠度較高的客戶;二是邀請專業人士現場講解相關的葡萄酒知識,讓消費者除了喝好之外,更重要的是喝懂。
談到引流的效果,她表示盡管每場活動花費的費用都在數萬元,由于每場活動會安排專人登記參與者相關信息,建微信群,并不定期在群里舉行秒殺活動,增強了用戶粘度。通過這樣的操作,每場活動帶來的直接銷售額一般會有3-6萬元不等,有一場中秋前的活動甚至帶來了12萬元左右的銷售額。
03
“單品”突破特殊餐飲渠道
以上兩個案例都是憑借“量”來致勝,下面這個案例卻只憑一款產品也實現了在葡萄酒領域的突破。
搬酒網創始人戴航今年初涉白葡萄酒領域,選擇了一款產自西班牙的干白——“壽司”來試水。據他介紹,今年到貨的2萬瓶已經銷完,補的貨正在運輸當中,未來的目標是實現年銷量10萬瓶。
戴航告訴WBO,針對這款產品特殊的名稱,他選擇餐飲渠道尤其是日料店進行推廣,目前已經進入上海市場超過600家日料店。同時為了配合產品推廣,他還特意制作了包括日式冰桶、酒架、酒刀組成的“酒具禮包”,對于出貨價69元/瓶的產品,只要購買整箱(6瓶)就贈送一套“酒具禮包”。
從目前反饋的信息來看,終端對這種方式很接受,籍此實現了單一白葡萄酒產品的突破。戴航表示,接下來在傳統渠道分銷的基礎上,還會在新媒體平臺進行推廣,目標消費群體是喜愛日料的年輕女性,目前已有流量明星主動找上來尋求合作。
由此可見,只要深入挖掘產品賣點,進行有品牌特色的推廣,白葡萄酒在國內市場也是能夠有所作為的。