文 | WBO 楊征建
葡萄酒走進社區是很多酒商的想做的事，但是因為執行力等原因，能把這事做好的酒商并不多。
不久前，筆者接觸到福建鄰家酒棧創始人程升，發現他的葡萄酒進社區案例很接地氣，也初見成效。.
“從2016年11月1日開始啟動這個葡萄酒進社區項目，目前已經開設50家社區門店，這些門店有的是麻將館、有的是彩票投注站、社區便利店、茶葉店。生意最好的店15天就賺了一萬多元，給鄰家酒棧回款3萬多元，最差的店兩個月也回款近2000元。”程升告訴筆者。.
無論是社區麻將館還是零售店，重在選人
鄰家酒棧一般選擇500戶居民以上的社區，這種社區才有一定的消費量，然后就是選擇社區合作伙伴。
“其實，葡萄酒進社區，選準人比選對店更關鍵，首先要看這個合作伙伴有沒有興趣賣酒，其次要看他的人脈和資源。”程升解釋。每個店背后其實是經營者的圈子在支撐，這個圈子決定了可以賣什么價位的酒。
他坦言：第一批50家合作店大部分是通過熟人介紹的，合作起來大家比較容易建立信任度。第二批拓展的是合作客戶則是公司業務員主動去開發的，因為前期合作者的示范效應，目前基本上談2家潛在客戶就可能合作成功一家，鄰家酒棧準備2017年在福州開發300家合作門店。
程升清晰記得：一家麻將館葡萄酒銷售月回款達到10000多元，該家麻將館老板在小區口碑不錯，麻將館也有很多麻友，一位麻友家中一場婚宴就用了他們家的酒。
進社區的幾個關鍵點：低門檻、統一零售價和返點
鄰家酒棧設置的游戲規則是把合作經營者的風險降到最低，同時也降低門檻。首先，無論是麻將館還是茶葉店，他們都不需要自己掏錢進貨。鄰家酒棧首先采取鋪貨模式。“我們會贈送一個陳列酒架，上面會陳列18瓶酒，這18瓶酒，最便宜的是歐餐酒，零售價39元；最貴的一款澳洲酒，198元；另外還有40多元、50多元、80多元、90多元的幾款產品。”程升透露，不同價位，主要是針對不同的客戶和客戶不同的用酒需求，比如婚宴、送禮、自飲家宴、請客等等。
（采取主動鋪貨的形式賣酒）
在這些葡萄酒里面，暢銷（主推）產品給社區合作點3-5件備貨，小眾的品種如干白，給予合作者1件備貨。對于這些合作者而言，他們能賣就能賺錢，不賣也沒有風險，特別是有的茶葉店、彩票站、麻將館房租成本是固定的，賣酒能增加邊際收益，何樂不為呢？
鄰家酒棧給予合作者返利模式，給予銷售額30%作為返利，一個星期結算一次，同時建立合作者微信群，對于合作者提出的問題和需求，鄰家酒棧的工作人員隨時給予解答和支持。
風險控制
對于酒商而言，鋪貨模式最怕是跑單。鄰家酒棧是如何控制風險的呢？
在程升看來，最大風險無非兩個方面，第一是鋪貨有資金沉淀，有資金利息。從目前來看，資金沉淀量不大，按照50家門店每家10000元計算，鋪貨就是50萬元，資金利息按照10%計算也沒有多少，程升認為可以承受。
（社區內隨處可見的宣傳海報）
第二是跑單風險，鄰家酒棧在選擇合作者的時候已經考察，首先合作者要在社區里有房產，如果是在社區便利開店、茶葉店的要看其是不是房東，如果是租房則要看剩余租期長短，門店平時有沒有生意，合作前要把合同簽訂好，送貨時做好收據。因為鋪貨量不大，一般的合作者也沒有因為這點貨跑單壞了自己的名聲。程升表示：目前合作的客戶中還沒有遇到一家跑單的。“當然，我們也做了測算，100家合作者中酒鄰居酒棧能承受一家跑單。”程升表示。
通過近3個月的運行，鄰家酒棧進社區行動發展的合作者都實現了翻單，超過預期銷售量的合作門店大約三分之一，達到預期銷售量的大約三分之一，不到預期銷售量的大約三分之一。程升表示：在2017年，鄰家酒棧準備對合作者進行末位淘汰，凡是2個月銷量不達標的合作者會將考慮停止合作，以便把資源集中到更能產出的門店上去。
