文 | WBO肖競
南京金興源實業是勁酒在江蘇的大經銷商,有著極強的終端控制能力。從2015年開始,他們通過和張裕醉詩仙合作,進入葡萄酒領域。
近日在醉詩仙南京、無錫微醺之夜上,WBO葡萄酒商業觀察在和南京金興源總經理嚴義有、副總經理王明海以及醉詩仙江陰經銷商明爾卓酒業總經理姜玉香進行了溝通和采訪。
(從左到右分別是嚴義有、張裕江蘇營銷公司總經理張夫乾、王明海)
嚴義有的一句話給記者留下了很深印象:他稱他在張裕醉詩仙上發現了勁酒的潛質,這種特質最終吸引他牽手醉詩仙。
“過去十年得團購者勝出,未來十年得家飲得天下”
嚴義有稱:“其實我一直在試圖找到一個合適的品牌,切入到葡萄酒領域,這可能是未來中國酒類市場最大的蛋糕。”
“我是勁酒的經銷商,我知道終端的關鍵,我理解快速流通的重要性,我更知道葡萄酒只有真正走進千家萬戶的餐桌,才能做大。過去十年,葡萄酒也許得團購者勝出,但是未來十年得家飲得天下。”嚴義有稱。
嚴義有稱:“在遇到張裕醉詩仙以前,我確實沒發現市場上有這么一個價格合適的大眾品牌,值得我去傾注精力。要么就是太貴,價格合適的又不按照品牌話的理念去操作。”
“遇到張裕醉詩仙,我似乎發現了醉詩仙有和勁酒一樣的潛質,60多元的價格卡位剛剛好,老百姓買得起,家飲市場的餐桌上喝得起,最關鍵的是張裕把醉詩仙當成戰略大單品來操作,重視終端服務,給了我們經銷商信心。”嚴義有告訴WBO。
1000家終端進入容易,關鍵是梳理和服務核心客戶
南京金興源副總經理王明海直接負責市場銷售,他告訴WBO:目前公司直供終端店已經接近1000家,包括商超、名煙名酒店、以及部分B、C類餐飲。
“但是做終端并沒有立竿見影的辦法,最終還是需要梳理核心終端和非核心終端。”王明海稱。
“目前來看,回款比較正常的終端,第一是終端積極推銷,其次是消費者接受張裕的品牌。對于醉詩仙產品的特點,特別是一款新品,還需要持之以恒的推廣。”王明海稱。
王明海稱:目前他們也在梳理進貨100-200箱的煙酒店終端客戶,針對這些客戶會訂制一些更為周到的市場支持,比如醉詩仙的整體氛圍營造和門頭廣告投入,比如針對回頭型消費者的促銷品,以及針對終端老板的獎勵。
其次,王明海正在和張裕一起,研究餐飲渠道的打法。
“南京很多連鎖餐飲機構,葡萄酒銷量其實很大,依靠的不是傳統賣法,而是聯合酒樓進行促銷,比如一桌菜超過多少金額,就贈送一瓶醉詩仙。對于新品而言,這也許是最好的接近消費者的辦法。”王明海稱。
明爾卓酒業更直接:訂醉詩仙100箱送越南芽莊旅游
江陰明爾卓酒業在當地也是一家大商,代理了很多知名白酒,其總經理姜玉香最近也和張裕醉詩仙牽手。
“江陰是一個縣級市,雖然經濟很發達,但是當地消費者買酒還是喜歡找熟人或熟悉的店鋪。所以,名煙名酒店負責人的推薦和好感,往往是非常關鍵的步驟。”姜玉香稱。
但醉詩仙畢竟是新品,在江陰市場此前沒有消費基礎,怎么辦呢?
“我直接把張裕醉詩仙和成熟白酒產品劍南春進行捆綁,只要在2月28日以前訂貨100箱醉詩仙和40箱劍南春的終端客戶,直接贈送越南芽莊或稻城亞丁旅游。”姜玉香稱,這種送出國游的促銷方式對于縣級終端而言,有很大的誘惑,他們自然會對醉詩仙產生好感,也會向身邊的消費者推薦醉詩仙。
姜玉香告訴WBO:她和終端店老板們在一起做了5次醉詩仙的小型品鑒會,也進行了醉酒測試,大家發現醉詩仙不僅口感好,喝后第二天也很舒服。正因為對品質的信任,捆綁旅游的促銷活動才變得有意義和價值。
“張裕是百年傳承的品牌,張裕人身上透露出踏實的風格,我們很希望和張裕醉詩仙一起攜手走下去。”姜玉香稱。