文| WBO團隊
日前，有經銷商向WBO透露：如今的煙酒店，由于受到名白酒的重點照顧，葡萄酒很難搶占門店有效的陳列或者展示資源。
煙酒店作為葡萄酒重要的銷售終端，在各種資源受到擠壓的形勢下，葡萄酒商該如何應對？
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白酒強勢，葡萄酒難搶煙酒店陳列資源
談及原因，成都金樂時商貿有限公司總經理范海泉指出：現在每個煙酒店的陳列資源都有限，而國窖1573、舍得、郎酒等知名白酒品牌近幾年都在傾其資源搶奪終端陳列，一個不怎么強勢以及缺乏投入的葡萄酒品牌，很難能搶到陳列資源。
WBO記者此前拜訪的煙酒店中，一般中小型煙酒店中，絕大多數展示墻、專柜，幾乎被品牌白酒所“霸占”，大多數葡萄酒品牌，都僅僅是陳列在位置比較不顯眼的地方，沒有排面陳列和專柜陳列，也缺少品牌展示的資源。
對此，溫州葡葉科技創始人陳有進指出：一般來講，除非是葡萄酒經銷商自己的專賣店會給葡萄酒更多的陳列資源，大部分煙酒店都會把資源用于陳列名白酒，畢竟，大品牌賣得快，周轉快，利潤也更多。作為店家，想獲取更高利潤是正常的事。
談到如何解決此問題，陳有進指出：最有效方法，就是給店家足夠的政策，包括陳列、動銷葡萄酒后給予一定的獎勵。商家能獲得多少利潤是關鍵。
酒類營銷人士沈義認為：由于葡萄酒的操作方法與名白酒極不一樣，葡萄酒像白酒這樣去占領陳列資源存在一定難度。
“葡萄酒在國外屬于農產品，有品牌意識的酒莊不多。由于貿易屬性重、產品過于碎片化，這讓國內酒商多是靠利潤操作空間來進入煙酒店，加之銷量不如品牌白酒，也讓煙酒店賣葡萄酒也形成追求更高利潤的習慣，一般要達到50%以上的毛利才能滿足其心理預期，這讓品牌根本沒錢做陳列。”沈義說，“此外，由于銷量上不去，煙酒店賣葡萄酒會追求更高利潤，即便做了陳列，銷量也支撐不了費用。”
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張裕解百納在部分區域的嘗試：讓煙酒店成為鄉鎮（街道）二批
作為中國葡萄酒大單品代表，張裕解百納在浙江、江蘇等地的煙酒店陳列卻做得不錯，是為數不多可以和名白酒正面搶奪陳列資源的葡萄酒品牌。
在江蘇等地，WBO了解到，張裕解百納采取了幾種方式并舉的辦法，讓煙酒店老板愿意把店面的陳列資源分享給張裕解百納。
首先就是強化煙酒店的“獨家身份”，給予一定的地盤及特權。張裕解百納市場部一位負責人曾經多次提及：不是每一家煙酒店都是葡萄酒的優秀終端，有些店根本就賣不動葡萄酒；那么面對能夠銷售葡萄酒的煙酒店，就應該給予特殊的重視。
“將這些煙酒店作為鄉鎮（街道）的代理商（二批），給這些大店一些地盤以及獨家代理的身份，有一些排他性，煙酒店老板就會把這個葡萄酒品牌當成自有品牌來推廣。要什么陳列、推廣資源都會給你。”這位負責人稱。
其次，關于價格標牌、陳列費、推廣費、店招費，都要一一給予煙酒店老板補貼，簽訂協議。當然必須每月檢查合格才能領到當月的各項補助，一般是以葡萄酒來抵扣。
再次是針對消費者的促銷和禮品要跟上，各種節日玩法要跟上，讓煙酒店老板覺得你這個品牌會玩，他愿意跟隨一起成長。
“只有聚焦、補貼以及促銷一起上，當然也需要有品牌效應，葡萄酒才能和名白酒搶奪陳列資源。”這位負責人稱。
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還有幾種方式可繞道突圍
卡桐葡萄酒中國區總經理張中華則認為“體驗+陳列”是突圍的辦法：首先要對煙酒店有選擇，尋找陳列資源較豐富，背后又有較廣團購人脈、能帶來較大銷量的煙酒店。基于此，提升體驗感，多給煙酒店準備一些小禮品送給消費者，如每月贈送一箱187毫升的品鑒酒給煙酒店客戶，每逢節日為客戶的客戶做小品會。同時花錢進行陳列，讓客戶的客戶可以看見產品。
對此，范海泉則有一些不正面與現有陳列資源競爭的經驗，他介紹到：如果陳列資源有限，如果說普通陳列做不了，我們就要上單體酒柜、上授權牌、上超大瓶，只要能讓品牌更好露出，就一定要上。
浙江華致酒行運營經理肖志雷則表示：如果陳列資源不足，可以跟店家商量做地堆——把常規產品、3升超大瓶加上促銷活動、贈品、價簽放在地上顯眼處。
其次，即做好“手機陳列”。范海泉表示：我們要求每名業務員到煙酒店跟客戶溝通，一定要提前制作美圖，讓業務員把自己產品的圖片、資料植入煙酒店老板和店員的手機。很多煙酒店人員跟其背后的團購資源交流，都是在微信上溝通交流，你把你的資料植入進去，會方便他們銷售。
范海泉指出：消費者購買葡萄酒與買一瓶飲料的習慣截然不同。當他們購買飲料，進店前就會想好。但購買葡萄酒，會有很長一段時間與店家溝通。這個溝通時間，對于有經驗的店家是極佳的、把自己想買的酒賣給客戶的機會。因此，我們一定要在這方面的各個細節做好。讓煙酒店客戶可以動銷我們的酒。
肖志雷也認為：葡萄酒缺乏品牌屬性，即便放一年地堆，第二年不放，別人也把你忘了。而白酒品牌化更明顯，即便不做，買茅臺、洋河的還會繼續買。因此，葡萄酒關鍵還在于跟煙酒店老板搞好關系，讓別人愿意主動銷售你的葡萄酒才是王道。
