近日，四川某進口葡萄酒公司通過與一名賣特色牛肉干的快手網紅合作，一個月售出超過20萬瓶葡萄酒。據WBO了解，進口葡萄酒公司提供的是零售價160元的法國干紅葡萄酒，網紅將2瓶葡萄酒再加上兩瓶國產甜酒，兩瓶進口啤酒進行組合銷售，售價396元，大受網紅粉絲歡迎。該進口葡萄酒公司負責人稱：“這個結果我們都有些不敢相信，后來看到買酒者多是3-5線城市的消費者，這些人以往并非葡萄酒的主流消費人群。”
針對這一情況，WBO采訪了正與網紅合作的國內酒企負責人，重點探討如何正確看待網紅賣酒、賣什么樣的酒、怎樣選擇合適的網紅？
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網紅與意見領袖無不同，年輕人容易被引導消費
搬酒網CEO汲媛對網紅的定義是“KOL”，以商業角度去看，網紅賣酒和專家、大佬推薦沒有本質的不同，這種營銷模式可以是葡萄酒零售很好的一個渠道出口。
此外，汲媛在接受采訪時明確表明兩個觀點。首先，網紅帶貨并不是中國特色產物，在全球各個地方都有用自有流量帶貨的商業模式，而且日趨成熟和規范。但是，隨著5G時代的來臨，她相信會有更多新的銷售模式與商業業態出現，與網紅合作是當下的選擇，卻不會是永遠的選擇，酒企要及時掌握市場、互聯網信息，在銷售渠道、品牌宣傳方面不斷進行更多嘗試。其次，網紅能引導年輕粉絲進行消費。因為大部分網紅的粉絲年齡較小，其中不乏有從沒喝過葡萄酒的人。但網紅可以通過用自己的語言體系，把葡萄酒這種健康飲品分享給自己的粉絲，完成對粉絲群體的消費引導。
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時尚、美妝、美食網紅受親睞，學習過專業知識可加分
采訪過程中，WBO發現多家酒企負責人，在如何選擇網紅上并不把粉絲數量放在第一位。波爾多酒商公司——花雅酒業大中華區總裁劉峰偉表示：真實粉絲數量越多，網紅就會越“傲氣”，雙方合作難以在利益上達成一致。他認為，一個適合賣酒的網紅，應該具備一定的專業水平，接受過專業的葡萄酒教育培訓。在此基礎上，網紅還要對葡萄酒有興趣，單純以賺錢為目的不是不行，但可能雙方合作不會長遠。
汲媛則稱：目前，很多商家選擇網紅賣酒只是單純的追求利潤，但從長遠的角度去看，選擇網紅賣酒更多的應是通過網紅這個渠道建立和消費者之間的聯系，從而樹立產品品牌。所以，選擇合作的網紅，應盡量貼近時尚、美妝、美食類這種和葡萄酒比較搭的類型。
03
產品要在合理價位，網絡營銷賣不出高利潤
劉峰偉的觀點是“選擇低價位酒款”，因為網紅的粉絲年齡偏小，他們有很強的購買需求，但是購買力有限。其次，網絡是很透明的地方，如果酒款的利潤太高，一定會有人指出來，不但無法再繼續售賣，還要承受網絡輿論的譴責，得不償失。第三，產品本身要具備話題性，有一個好的故事或名稱，盡可能引起年輕粉絲的共鳴。據他所知，某款進口葡萄酒的名稱，就因與熱門游戲王者榮耀中的英雄名字有共同之處，迅速獲得大量關注。
汲媛稱：她會選擇有品牌背書、性價比高并有明星加持的葡萄酒，這樣結合網紅的流量，給消費者最簡單最實惠的選擇。必須要明確的一點是，網絡銷售不是僅僅賣個低價，粉絲群體希望買到的是貨真價實、物超所值的產品。因此，只要價格在合理的區間范圍內，從入門的99元到高端的8888元產品都可以和網紅合作，也都會有人買。
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保底+分成是主流的合作方式
據WBO了解，酒企與網紅合作，主要是兩種分成模式。第一，國內進口商、經銷商、電商等，他們是將酒交由網紅通過直播方式出售，所得利潤按照一定比例分成。當然，某些網紅在此基礎上，為確保自己的收益，還會提出“保底”要求。據悉，網紅帶貨一個單品鏈接，會收取3-5萬元不等的保底費用，具體根據網紅的粉絲數量決定，網紅提成一般是20%。另外，酒商還需要承擔給消費者發貨的費用。目前而言，這是最為普遍的一種合作方式。
第二，國外酒商會采取更加直接的合作方式，劉峰偉表示：作為一家法國酒商，他們與網紅合作并不采用分成的方式，而是直接將網紅當做代理商對待，將酒以低價出售給網紅，由他們自負盈虧。
